采购与谈判技巧

前言

现代商业环境越来越复杂多变，如何有效选择与评估供应商、良好管理供应商绩效、建立和维持为我所用长久的供应商伙伴关系？
　　采购谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内。因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受条款，是采购面临的最大挑战。
　　本课程系统、实战性地全面提升您对供应商选择与评估及采购谈判技巧。

培训目的

��� 影响采购谈判力量的因素

��� 不同采购谈判风格的特点

��� 采购谈判准备的要点及方法

��� 采购价格的分析

��� 常用的采购谈判策略和技巧

��� 销售员常用的谈判技巧和陷阱

培训纲要

一、采购功能与企业利润

采购的功能介绍

采购额与企业利润

- 采购额比例

- 与企业利润的关系

采购部门与企业其他部门的关系

采购发展的新趋势

二、采购工作的重点分析

 ABC 方法介绍

产品分类及供应商分类

应用举例

三、采购方谈判势力分析

市场的不同类型

市场势力分析

市场势力的培养和保持

四、采购谈判的影响因素

采购的利润中心职能

采购谈判的影响因素

采购谈判力量的影响因素

采购员的内力——改变采购谈判力量的方法

五、采购风格测试

分析自身的采购风格及其优缺点

案例：唯一的自行车

测试：采购谈判风格类型

六、谈判的基本原则及方法

基本的谈判原则

压力与合作的辩证关系

囚徒的困惑

谈判中的诚实与老实

游戏：牌手的困惑

七、采购谈判的准备

知己

知彼

谈判的步奏—棋盘法则

谈判的过程—REPA 循环

案例：旧家具

八、价格分类与分解

各类价格特点

价格构成及各成本要素的变化

高效的拼盘

沃尔玛凭什么？

练习：美美公司

九、影响价格的因素

渐进成本法——建立标准价格模式的方法及意义

数量、付款期等因素对价格的影响

底线在哪里？

十、采购谈判的策略和技巧

主动权的把握

僵局的处理

开局的技巧

虚设障碍

最后条款的谈判

十一、谈判中常遇的问题及销售员常用的谈判技巧

采购谈判中常会遇到的问题及其对策

销售员的心理

对手的策略

案例讨论：问题 20 例

案例：一次旅游

十二、谈判演练

谈判实战演练：包装袋采购

点评

培训对象：　采购专员、采购主管及经理、采购总监、库存管理人员、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应管理的专业人士。