中国工业品营销实战领袖总裁班：工业品渠道开发和管理培训 - 上海工业品营销研究院 - 上海前程网（365future.com）

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我们是全国唯一家针对工业品行业营销的培训机构.总裁班培训时间（三天两晚）上海开课,2012年11月23日24日25日，费用包含：（教材，证书，资料，餐点）由中国工业营销第一人实战资深讲师丁兴良老师领衔主讲！同时提供我研究十多年来给企业做营销咨询时用到的工具包，以便在学习的课堂上丁老师能现场指导学员为自己的企业做诊断、做咨询。找出企业隐性危机，给予解决。欢迎您和您的核心团队光临研究院考察并参加学习。

工业品营销研究院的7项"    第一：

1,第一个提出工业品营销的概念

2,建立第一个工业品营销门户网站-《工业品营销人才网》

3,工业品营销等系列书籍数量第一

4,工业品行业培训与咨询客户数量第一

5,出版第一本工业品营销理论书籍-《工业品营销学》

6,创办第一本工业品营销杂志《工业品营销》

7,国内第一个专注于工业品行业的营销培训与咨询机构

2008年，入围“本土最具合作价值智业机构”榜单——销售与市场杂志权威评选；

2009年，获得“中国十佳营销管理咨询培训机构”之一——国际管理协会权威评选；

2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”——中国市场协会权威颁发

【国内唯一   十年专注   系统性强   实效性高】

一、【总裁宣言】:

   当今中国工业品市场：

1---- 成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；

2---- 产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化；

3---- 战略模糊化，管控粗放化，组织无绪化，人员难管理，模式难固定，品牌难塑造；

4---- 战略要卡位，管控要标准，组织要明确，人员建系统，模式要创新，企业要突围；

………………………… ………   我们是否面临这样的问题？………………………………

二、【五大挑战】

1、大部分工业企业核心产品不突出,目标客户不聚焦，价格竞争无策略，成本上升无退路；

u 三一集团是如何从94年到2010年，成为行业标杆，销售额增值500%的？

u 格力集团是如何20年磨一剑，成为全球最大专业公司，销售额600个亿的？

u 南瑞继保是如何成为继电保护行业内40%以上的份额，同时也是最赚钱的公司的？

我们如何制定清晰的1-5年的卡位战略，成为细分行业第一名？

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2、许多老总“业务繁忙、工作盲目、方向迷茫”，营销管理濒临失控，营销团队军心不稳；

u 万科老总王石如何建立系统化的管控团队，让自己“有钱有闲”？

u ABB、卡特比勒、SKF等外企，是如何建立“天龙八部”的营销管控体系的？

u 华为是如何发展“一五一”工程的方式来打造狼性团队，成为千亿企业的？

我们如何经营销售团队，从粗放式转型成为精细化的营销管控体系？

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3、工业企业新人流失严重，员老又缺乏激情与动力；新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何留住核心人才呢?

u 留住核心员工靠金钱，靠事业，还是靠使命，我们拿什么留住他们？

u 如何稳定企业高管与关键人才，实现利益共享与风险共担？

u 如何让员工自觉自发的疯狂工作，营造积极主动的股权激励机制？

敢分钱，拢人心，会分钱，聚人气，留住核心人才的九大秘诀是什么?

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4、工业品营销靠关系,品牌优势不明显, 千万广告投入打水漂,展会宣传无效果；

u 西门子如何在中国塑造品牌的优势，市场宣传的方式，营销推广的手段？

u 中联重科的电视广告是传播的重点，5100万的市场宣传究竟值不值？

u 谷歌、百度低成本网络推广的营销手段，是否值得我们借鉴？

我们如何利用样板工程的模式,参观考察的手段,网络营销的低成本,来提升品牌？

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5、工业品的组织设计,借鉴传统的快消品是不适宜的 ,无法充分发挥团队绩效;

u ABB是如何从营销线、产品线、行业线、项目线的方式来发展组织的？

u 华为总是以团队的方式来开展营销活动的，每一个人的绩效考核如何规划？

u 跨区域的团队配合,绩效考核的方式如何设计,同时如何激发个人工作热情，提升绩效？

组织设计以价值链分析的方式,团队绩效考核也是势在必行,如何设计？

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四、【五大核心模块】

五大模块

主题

核心内容

营销战略

卡位战略

工业品营销研究院独创的卡位理论，为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中，找到合适的定位；建立竞争优势，并且塑造有效的技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的第一名；

营销管控

营销组织与

团队管控

粗放式管控的年代已经结束了，靠人治理的企业越发艰难了，建立有效的天龙八部，让内部体系自动自发地建立营销管控；建立系统，铺设铁轨，成为百年企业，基业长青。

营销组织

组织设计与

绩效考核

工业品的营销组织规划，需要以行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术、商务、生产等协同销售前端的市场拉动，建立有效考核机制来拉动团队的绩效.

人才培养

捆绑核心人才

五把金钥匙

企业培养人不容易，特别是精英人才的离职一定是经过深思熟虑的。绝对不会因为一时冲动而扔掉饭碗，更不会因为一点小事而草率辞职，当优秀员工心意已绝、坚持离去时，公司的老总们需要反思员工为什么会走？企业怎样才能留住人才？同时，吸引高端人才，共同发展壮大？

营销推广

品牌战略与

市场推广

品牌营销中的推与拉；核心卖点的塑造，市场推广的七种武器，有效利用，事半功倍，合理推广，节约成本。

五、【课程价值】

u 突破工业品营销发展瓶颈

u 抢占市场先机的战略思维

u 锻造高瞻远瞩的领袖人物

u 引导工业企业的战略方向

u 创建工业营销的交流平台

u 分享工业品营销最新前沿理论，时事资讯，答疑解惑

u 国内唯一锻造工业品营销领军人的特训基地

u 颁发 “中国工业品实战营销总裁班”高级研修证书

六.[课程优势】

1.    全国唯一专业针对工业品行业：

1

IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者;

2

IMSC专业针对工业品行业，有100多家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等；

3

IMSC针对工业品行业出版了69本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；

2.五门工业品营销核心精品课程系统设计：

1

工业品企业面临的五大核心问题，系统设计战略营销、营销管控、组织绩效、核心人才、品牌推广；

2

利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，给企业提供辅导，让企业节约成本；

3

课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

4

针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块；

3.专业、实战、系统、实效

1

IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、十年工业品营销研究与提炼；

2

IMSC的20位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效

3

因为针对性及实效性强，所以西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等众多知名工业品企业高层均参与过总裁班的学习；

七、【师资简介】

丁兴良

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”；

2006年被评为“中国十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；

18年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师

龙平   中国营销招聘第一人

北京大学职业营销经理研修班客座教授

中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家

美国领导力研究中心　认证中文讲师

联合国粮农组织（FAO）中国中心　高级教官

旺旺集团（大陆事业总部）　首席培训师

中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监

龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。

宋亮   股权激励与上市运作资深专家

《员工疯狂、股权激励》畅销书作者，早在1993年就开始系统研究股权激励理论并为企业提供咨询，提炼出了国内唯一成熟可行的“股权激励四大法宝”。同时，宋老师在国内首次提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难题，实现了人力资源的资本化运作。在帮助家族企业解决公司治理难题方面独有建树，并探索出一条“宋氏模式”。

宋亮老师授课风格：宋老师擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其擅长股权激励课程的讲授，在帮助企业在战略制定、绩效考核、股权分配、岗位评估、企业文化方面有非常实际的作用。宋老师创造了特别适合于工业品行业的“股权释兵权”的“宋氏模式”。

八、【教学模式】

由工业品营销研究院院长丁兴良领衔主讲，及数位工业品营销

资深专家，白天授课，晚上深入咨询，交流探讨，答疑解惑，五门工业品营销核心精品课程系统组建，采用经典工业品营销案例专业教学模式，针对企业提供个性化解决方案，打造最精华最系统的“中国工业品实战营销总裁班“。

九、【招生对象】

工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、环保科技等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士。

一、渠道如何规划

Ø 工业品渠道模式---长度、宽度和广度

Ø 工业渠道常见的六种类型

Ø 渠道发展的五个趋势

Ø 影响渠道规划的六个因素

Ø 评价渠道规划方案的三个原则

Ø 建立渠道评估系统

Ø 渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

Ø 影响代理商选择的因素分析

Ø 选择代理商时要了解的基本问题

Ø 选择代理商的四个基本思路

Ø 选择代理商的六大标准

Ø 代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

Ø 考察代理商的实战动作

Ø 有效找到代理商的方法

案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

Ø 如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

Ø 如何争取更多的谈判砝码？

Ø 如果代理商要求降价，怎办？

Ø 如何针对不同的三类代理商进行谈判？

Ø 谈判达到双赢的关键？

案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

Ø 建立项目报备制

Ø 渠道冲突的类型

Ø 如何有效遏制价格竞争

Ø 有效避免恶性串货的六种方法

Ø 如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

Ø 制定销售政策四个原则

Ø 价格体系设计

Ø 三种返利政策

Ø 渠道掌控的目的

Ø 如何避免“客大欺店”

Ø 掌控代理商的五大策略

Ø 更换代理商的原则

Ø 更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

Ø 80/20 原则

Ø 工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

Ø 代理商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使他们赚钱更快？

Ø 我们为代理商提供的服务清单

Ø 市场代表如何培训代理商？

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø 如何建立以客户为中心的服务体系

Ø 提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

Ø 何谓代理商的忠诚度

Ø 代理商忠诚度的价值

Ø 实施有效的代理商忠诚度管理

Ø 开展代理商忠诚活动的策略

Ø 代理商忠诚度的评估

Ø 从顾客槽中得到经验

案例分享：代理商的矩阵图

学员打分：在如下三个评分指标中分别点击星号即可，星级越高，表示您的满意度和打分越高
课程设置：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
师资力量：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
教学质量：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
学员培训感受
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十月

五大模块	主题	核心内容
营销战略	卡位战略	工业品营销研究院独创的卡位理论，为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中，找到合适的定位；建立竞争优势，并且塑造有效的技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的第一名；
营销管控	营销组织与团队管控	粗放式管控的年代已经结束了，靠人治理的企业越发艰难了，建立有效的天龙八部，让内部体系自动自发地建立营销管控；建立系统，铺设铁轨，成为百年企业，基业长青。
营销组织	组织设计与绩效考核	工业品的营销组织规划，需要以行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术、商务、生产等协同销售前端的市场拉动，建立有效考核机制来拉动团队的绩效.
人才培养	捆绑核心人才五把金钥匙	企业培养人不容易，特别是精英人才的离职一定是经过深思熟虑的。绝对不会因为一时冲动而扔掉饭碗，更不会因为一点小事而草率辞职，当优秀员工心意已绝、坚持离去时，公司的老总们需要反思员工为什么会走？企业怎样才能留住人才？同时，吸引高端人才，共同发展壮大？
营销推广	品牌战略与市场推广	品牌营销中的推与拉；核心卖点的塑造，市场推广的七种武器，有效利用，事半功倍，合理推广，节约成本。

1	IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者;
2	IMSC专业针对工业品行业，有100多家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等；
3	IMSC针对工业品行业出版了69本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；

1	工业品企业面临的五大核心问题，系统设计战略营销、营销管控、组织绩效、核心人才、品牌推广；
2	利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，给企业提供辅导，让企业节约成本；
3	课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4	针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块；

1	IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、十年工业品营销研究与提炼；
2	IMSC的20位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效
3	因为针对性及实效性强，所以西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等众多知名工业品企业高层均参与过总裁班的学习；

丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问	2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖” 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 18年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师
龙平中国营销招聘第一人北京大学职业营销经理研修班客座教授中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家美国领导力研究中心　认证中文讲师联合国粮农组织（FAO）中国中心　高级教官旺旺集团（大陆事业总部）　首席培训师中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监	龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。
宋亮股权激励与上市运作资深专家《员工疯狂、股权激励》畅销书作者，早在1993年就开始系统研究股权激励理论并为企业提供咨询，提炼出了国内唯一成熟可行的“股权激励四大法宝”。同时，宋老师在国内首次提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难题，实现了人力资源的资本化运作。在帮助家族企业解决公司治理难题方面独有建树，并探索出一条“宋氏模式”。	宋亮老师授课风格：宋老师擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其擅长股权激励课程的讲授，在帮助企业在战略制定、绩效考核、股权分配、岗位评估、企业文化方面有非常实际的作用。宋老师创造了特别适合于工业品行业的“股权释兵权”的“宋氏模式”。

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