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第一讲 定义大客户
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户
5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户
第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择
1、目标市场选择的五种模式与市场规划
2、遴选潜在客户的MAN原则
3、如何评估客户的付款能力？
4、客户信用评估与信用管理
5、确定目标客户名单
6、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、降价问题和回款问题
第三讲 行业大客户的开发
1、行业大客户开发的四种策略
☆敌弱我强：正面进攻
☆敌强我弱：侧翼进攻、闪电战与游击战
【实战案例】四种策略的实战案例
2、客户现状分析
☆客户采购模式与采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会与需求量、需求品种分析
☆竞争对手的市场份额与供货情况分析：客户钱包份额
☆客户采购组织分析
（1）客户采购组织构架与决策链分析
（2）客户的管理层次分析
（3）采购小组成员立场分析
（4）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（5）采购小组成员角色分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆供应商资格评审的机会与供货机会分析
3、发展内部教练和确定关键决策人
☆教练的定义
☆教练能为我们做什么？
☆教练为什么帮助我们？
☆如何保护教练？
☆明确采购决策关键人的四个原则
☆三种非典型的情形的识别
（1）识别职位与采购权力不对等
（2）识别利益平衡
（3）识别真授权和假授权
【实战案例】一锤定音
5、客户关系发展
☆客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
☆建立品牌认知的六种方法
☆信任模型：信任=组织信任+个人信任
☆建立好感九字诀
☆赞美客户的技巧与五重境界
☆中国式关系发展第一步：建立信任
☆中国式关系发展第二步：了解需求
☆中国式关系发展第三步：满足需求
☆人际关系深入的四个秘诀
☆迅速扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆面向高层领导销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）面向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例
6、参与招标
☆现场投标阶段的目标
☆六大经典竞争策略分析
☆投标前的运筹
☆投标过程中教练的运用
☆投标中的报价原则
7、商务谈判
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判的五大经典策略
【实战演练】谈判练习
第四讲 客户关系维护——关系发展三步曲
关系发展第一步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析与满意度分析的方法
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
【实战案例】客户关系现状分析案例
关系发展第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
（2）堡垒防御
提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本、
☆营销组合决策：产品、定价、促销、渠道分销、市场推广、服务
☆竞争定位与竞争策略设计
客户关系第三步：策略执行
☆大客户管理组织变革——建立虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
☆产品增值：
☆案例讨论：如何向客户销售解决方案？
☆客户服务与客户满意度
☆提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴
【实战案例】丰田汽车案例
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