电话咨询：400-810-1918
- 当前机构其他课程
- 更多+
- 同类热点网络课程
- 暂无相关热门网络课程
课程介绍
课程评论
课程问答
课程视频
课程介绍：
国内市场环境的改变，促使通过渠道销售的工业品企业进入战国时代。在巨大挑战面前，对工业品企业必须要解决如下几个问题。
1、如何进行渠道规划和渠道招商？
2、如何对渠道进行深度开发与维护，打造稳固与和谐的厂商关系？
3、如何有效进行营销渠道的物流管理与冲突管理？
4、如何有效管理渠道成员信用与控制风险？如何对渠道成员进行激励与控制？如何对渠道的绩效进行评估？如何制定渠道的销售政策？
针对以上问题，《工业品营销渠道建设与管理》课程将从营销渠道的管理概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述，全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式，从而增强渠道对企业经营的推动力！
参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
课程收获：
学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法
课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间: 1-2天
课程内容
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿）
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
用SPIN挖掘和引导客户需求
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格、返利、信用、区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
（理念掌控最终用户服务掌控冲突掌控利益掌控）
案例分析：经销商串货的真实案例
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第八讲：经销商管理工具
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加