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一、行业分析与市场机会
•行业发展过程和前景预测；
•行业客户需求该如何把握？
•行业发展的四大核心
•针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
二、电气行业营销的竞争优势与 SWOT分析
•从事电气行业的竞争对手在那里？
•各自的优势、劣势是什么？
•针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略
三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择
•参考工具—如何市场细分
•参考工具—消费者决策时关心什么—需求与状态分析
•为什么物美价廉的产品不畅销
•竞争战备的设计，竞争优势的建立
•横向透明度与纵向透明度
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
四、针对行业进行有效的市场拓展
•创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
•体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
•宣传价值---四大拓展方式
•交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
五、针对行业营销的组织架构
l企业五年战略规划
l市场部与销售部的分工和关系
l参考工具—企业战略规划的流程—描述某行业
l 的未来状况
l组织架构与人力资源管理
讨论：战略*营销*销售的三大差异
六、实施行业客户系统解决方案
l行业解决方案的设计与策划
l行业解决方案的展示与呈现
l行业解决方案的复制与推广
l行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
l行业经理在整个过程中的角色定位如何转变？
七、差异化营销的五个系统
l买产品不如买服务
l买服务不如买方案
l买方案不如买品牌
l买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
八、行业解决方案推广的技巧
l行业经理需要经常关注哪些信息和资源？
l行业经理如何成为客户的贴身顾问？
l行业客户顾问式销售策略；
l行业经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
l行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
l行业经理如何引导客户关注产品和价值体现？
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