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课程介绍
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课程问答
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一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想
•项目性销售的作用
•利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
•合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则
•原则一：控制过程比控制结果更重要；
•原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
•原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
•原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
•分析采购流程及组织结构；
•分析客户内部的六个角色；
•找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性销售管理的“天龙八部”
•第一部：意向客户（10%）
•第二部： 深度接触（20%）
•第三部：方案设计（25%）
•第四部：技术交流（30%）
•第五部：方案确认（50%）
•第六部：项目评估（75%）
•第七部：商务谈判（90%）
•第八部：合同执行（100%）
案例分享：大全的区域张经理是如何管控项目的？
四、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：
l如何正确评估客户经理的工作
l可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
l客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪
B、销售团队工作评估
l技术与销售人员之间的矛盾
l项目性销售中团队的分工
l如何提高销售预测准确度
l销售预测对团队整体业绩的提成
l制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”
C 、公司内部的销售管控
l销售体系的标准化
l建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
l建立销售手册协助体系完成
l建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
---- 专注成就专业 实效提升价值----
IMSC 介绍
（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于
工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。
专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。
（二）我们的发展历程
1999年正式成立；
2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；
2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；
2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会；
2009年6月底，与知名学府合作，成立了“工业品营销人才素质模型”实验
在未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才
课程模块
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工业品营销系列之
模块一： 大客户销售与客户关系管理
（开课时间：03月24-25日~上海）
（开课时间：06月14-15日~北京）
（开课时间：12月06-07日~上海）
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工业品营销系列之
模块二： 突破工业品营销瓶颈
（开课时间：05月31-6月01日~上海）
（开课时间：08月04-05日~北京）
（开课时间：09月08-09日~上海）
（开课时间：11 月 10-11 日~上海） |
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大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤” |
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴 |
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工业品营销系列之
模块三：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月19-20日~上海）
（开课时间：10月18-19日~北京） |
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员 |
工业品营销系列之-----
大客户销售技巧与客户关系管理
一、大客户认知与信息分析
Ø 什么是大客户?核心客户?
Ø 客户销售分级的必要性与理论
Ø “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
Ø 关注大客户采购的五个要素
Ø 大客户销售的六个步骤
Ø 大客户销售漏斗与机会管理
Ø 练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
Ø 案例研讨与分析技巧
§ “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
§ “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
§ “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
Ø 客户关系营销
§ 客户关系管理的定义
§ 关系管理的营销学基础
§ 关系管理的重要性
§ 科特勒五种客户关系类型
Ø 提升大客户的满意度与忠诚度
§ 客户满意与满意度
§ 影响客户满意度的因素
§ 提升满意度技巧
§ 客户忠诚度与满意度的关系
§ 客户关怀公式
Ø 测试及讲解：全脑测试及分析
Ø 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
Ø “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
§ 几种性格特征的客户
§ 测试及讲解：全脑测试及分析
§ 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
§ 沟通环走模型
§ 沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
Ø 拜访前如何确定问题
Ø 见面时如何提问
Ø 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
Ø 说服技术在沟通中的运用
Ø 力量型提问的使用
Ø 带来销售革命的SPIN
Ø 特征与收益的区别
Ø 如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
Ø 应收账款管理-下一个利润增长点
Ø 中国目前的信用环境
Ø 营销战略：赊销？不赊销？
Ø 销售人员的职责：保持问题的个人属性
Ø 赊销的十大好处
Ø 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
Ø 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
Ø 应收账款的成本
工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 关系营销的三大新内涵
Ø 工业品营销的六大误区
Ø 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
Ø 一、以用户需求为中心的调研
Ø 二、核心竞争优势的再造
Ø 三、避开价格战的新突破
Ø 四、建立优质的目标客户
Ø 五、企业组织架构中的资源配对
Ø 六、绩效考核与管理
Ø 七、工业品市场推广的“九阴真经”
Ø 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
Ø 客户内部采购流程的分析
Ø 客户内部的职能分工
Ø 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
Ø 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø 用对心是服务的一项原则
Ø 建立服务的五大体系
Ø 个性化服务的二大关键
Ø 客户关系提升的25方格
Ø 建立忠诚度的五大指标
Ø 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
Ø 高效销售团队的金字塔模型
Ø 三种销售团队类型
Ø 销售团队的组织结构及优化
Ø 销售队伍发展的四个阶段
Ø 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
Ø 销售经理应该承担哪些责任？
Ø 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
Ø 销售经理必备的9大管理技能
Ø 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
Ø 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
Ø 分析营销人员士气低落的13种原因
Ø 测试：销售经理对于下属的了解状况
Ø 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
Ø 如何与内向下属沟通?
Ø 综合激励方法的六个要素
Ø 为什么需要授权？
Ø 哪些事情需要授权？
Ø 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
Ø 销售经理首先是人力资源的管理者
Ø 什么是绩效管理？
Ø 如何设绩效目标与分配权重
Ø 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
Ø 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
Ø PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
Ø 教练式销售经理应该担任的职责
Ø 工作中辅导的四个步骤
Ø 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
Ø 解决能力问题的五步骤
Ø 教练的四大基本技巧
Ø 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
Ø 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
丁兴良老师
荣誉称号：
l 工业品实战营销创始人
l 国内大客户营销培训第一人
l 卡位战略营销新思维的开创者
l 中欧国际工商管理学院EMBA
l IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》
营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家
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