Ø  协同拜访与跟进监控的好处

Ø  上下级如何做好协同拜访

Ø  协同拜访的种类

Ø  协同拜访的程序

Ø  协同拜访的时间安排的原则

Ø  不同时期的协同拜访重点

Ø  协同拜访的评估及案例分析 

二、层峰销售---直攻核心的销售策略

Ø  锁定层峰利益点

Ø  面对大老板的风险性

Ø  由上而下销售的效益评估

Ø  针对客户不同层级销售的利益优劣分析

三、与高层互动的秘诀

Ø  分析关键人物与决策者

Ø  关键人物影响图

Ø  关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

Ø  怎样获得关键人物的支持

Ø  高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

Ø  大客户确认计划/关键人物影响图

Ø  怎样向最高决策者销售

四、如何与层峰人士晤面

Ø  创造会晤的最佳方法

Ø  得以晤面的必备筹码

Ø  陷于低阶泥淖的突围法

Ø  拜访层峰的常遇困境与因应之道

五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意

Ø  研读客户相关资料

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  客户关系发展的五步骤

Ø  四大死党的建立与发展

Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø  与不同的人如何打交道

Ø  如何调整自己的风格来适应客户

六、如何与大老板进行有效会议

Ø  问对的问题

Ø  积极倾听

Ø  会谈时的注意事项

七、向高阶决策主管作演示的六大关键

Ø  以营销目标为导向的整体策划

Ø  演示也要有成本意识

Ø  把准客户定位基点

Ø  制造兴奋点

Ø  好马配好鞍

Ø  以高阶为中心

Ø  解决问题而非堆砌信息

八、个案演练及角色扮演

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