目标学员：销售员

目的：理顺思路，提升销售战术水平

授课时间：两天

1、 提出问题

（1）      项目周期长，客户内部关系复杂，采购流程复杂，应该如何突破？

（2）      缺乏对项目的体系化思考，业绩不容易提升

（3）      项目销售不知道如何提升销售技能

2、 认识项目性销售

（1）      项目性销售与一般意义上的销售有何区别？

（2）      项目性销售失败的原因

（3）解决问题的思路

3、 项目性销售技巧

（1）      阶段划分

（2）      阶段的定义、标准、任务、战术策略（每个阶段配合一个案例）

4、 实战案例模拟演练

一、      项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构

销售漏斗是项目性销售流程的基础

客户关系管理是项目性销售流程的体现

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

成为销售顾问的三个条件

分享：利益发生冲突要有自我负责任的态度

案例分析：煮熟的鸭子飞了？

二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

讨论：结合润辉公司的实际情况制定一个规范的销售流程

三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部：电话邀约

电话邀约--目的

电话邀约--原则

电话邀约--方法

电话邀约--标准

电话邀约--注意事项

第二部：客户拜访

客户拜访--目的

客户拜访--原则

客户拜访--方法

客户拜访--标准

客户拜访--注意事项

打造自己的职场黄金形象

游戏：如何给人深刻的第一印象—亲和力的建立

第三部：初步方案

初步方案--目的

初步方案--原则

初步方案--方法

初步方案--标准

初步方案--注意事项

第四部：技术交流

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--方法

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部：框架性需求确认

框架性需求确认--目的

框架性需求确认--原则

框架性需求确认--方法

框架性需求确认--标准

框架性需求确认--注意事项

第六部：项目评估

项目评估--目的

项目评估--原则

项目评估--方法

项目评估--标准

项目评估--注意事项

第七部：商务谈判

商务谈判--目的

商务谈判--原则

商务谈判--方法

商务谈判--标准

商务谈判--注意事项

日常商务礼仪商务交往的四忌

第八部：签约成交

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--方法

签约成交--标准

签约成交--注意事项

案例分析：**软件公司的项目分析