2012年8月16日17日，费用包含：（教材，证书，资料，餐点）由中国工业营销第一人实战资深讲师丁兴良老师领衔主讲！同时提供我研究十多年来给企业做营销咨询时用到的工具包，以便在学习的课堂上丁老师能现场指导学员为自己的企业做诊断、做咨询。找出企业隐性危机，给予解决。欢迎您和您的核心团队光临研究院考察并参加学习。
---- 专注成就专业 实效提升价值----
IMSC 介绍
（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于
工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。
专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。
（二）我们的发展历程
1999年正式成立；
2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；
2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；
2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会；
2009年6月底，与知名学府合作，成立了“工业品营销人才素质模型”实验
在未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才
工业品营销研究院的7项" 第一：
1,第一个提出工业品营销的概念
2,建立第一个工业品营销门户网站-《工业品营销人才网》
3,工业品营销等系列书籍数量第一
4,工业品行业培训与咨询客户数量第一
5,出版第一本工业品营销理论书籍-《工业品营销学》
6,创办第一本工业品营销杂志《工业品营销》
7,国内第一个专注于工业品行业的营销培训与咨询机构
2008年，入围“本土最具合作价值智业机构”榜单——销售与市场杂志权威评选；
2009年，获得“中国十佳营销管理咨询培训机构”之一——国际管理协会权威评选；
2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”——中国市场协会权威颁发
课程模块
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工业品营销系列之
模块一： 大客户销售与客户关系管理
（开课时间：03月24-25日~上海）
（开课时间：06月14-15日~北京）
（开课时间：12月06-07日~上海）
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工业品营销系列之
模块二： 突破工业品营销瓶颈
（开课时间：05月31-6月01日~上海）
（开课时间：08月04-05日~北京）
（开课时间：09月08-09日~上海）
（开课时间：11 月 10-11 日~上海） |
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大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤” |
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴 |
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工业品营销系列之
模块三：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月19-20日~上海）
（开课时间：10月18-19日~北京） |
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员 |
工业品营销系列之-----
大客户销售技巧与客户关系管理
一、大客户认知与信息分析
Ø 什么是大客户?核心客户?
Ø 客户销售分级的必要性与理论
Ø “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
Ø 关注大客户采购的五个要素
Ø 大客户销售的六个步骤
Ø 大客户销售漏斗与机会管理
Ø 练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
Ø 案例研讨与分析技巧
§ “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
§ “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
§ “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
Ø 客户关系营销
§ 客户关系管理的定义
§ 关系管理的营销学基础
§ 关系管理的重要性
§ 科特勒五种客户关系类型
Ø 提升大客户的满意度与忠诚度
§ 客户满意与满意度
§ 影响客户满意度的因素
§ 提升满意度技巧
§ 客户忠诚度与满意度的关系
§ 客户关怀公式
Ø 测试及讲解：全脑测试及分析
Ø 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
Ø “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
§ 几种性格特征的客户
§ 测试及讲解：全脑测试及分析
§ 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
§ 沟通环走模型
§ 沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
Ø 拜访前如何确定问题
Ø 见面时如何提问
Ø 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
Ø 说服技术在沟通中的运用
Ø 力量型提问的使用
Ø 带来销售革命的SPIN
Ø 特征与收益的区别
Ø 如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
Ø 应收账款管理-下一个利润增长点
Ø 中国目前的信用环境
Ø 营销战略：赊销？不赊销？
Ø 销售人员的职责：保持问题的个人属性
Ø 赊销的十大好处
Ø 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
Ø 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
Ø 应收账款的成本
工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 关系营销的三大新内涵
Ø 工业品营销的六大误区
Ø 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
Ø 一、以用户需求为中心的调研
Ø 二、核心竞争优势的再造
Ø 三、避开价格战的新突破
Ø 四、建立优质的目标客户
Ø 五、企业组织架构中的资源配对
Ø 六、绩效考核与管理
Ø 七、工业品市场推广的“九阴真经”
Ø 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
Ø 客户内部采购流程的分析
Ø 客户内部的职能分工
Ø 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
Ø 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø 用对心是服务的一项原则
Ø 建立服务的五大体系
Ø 个性化服务的二大关键
Ø 客户关系提升的25方格
Ø 建立忠诚度的五大指标
Ø 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
Ø 高效销售团队的金字塔模型
Ø 三种销售团队类型
Ø 销售团队的组织结构及优化
Ø 销售队伍发展的四个阶段
Ø 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
Ø 销售经理应该承担哪些责任？
Ø 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
Ø 销售经理必备的9大管理技能
Ø 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
Ø 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
Ø 分析营销人员士气低落的13种原因
Ø 测试：销售经理对于下属的了解状况
Ø 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
Ø 如何与内向下属沟通?
Ø 综合激励方法的六个要素
Ø 为什么需要授权？
Ø 哪些事情需要授权？
Ø 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
Ø 销售经理首先是人力资源的管理者
Ø 什么是绩效管理？
Ø 如何设绩效目标与分配权重
Ø 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
Ø 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
Ø PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
Ø 教练式销售经理应该担任的职责
Ø 工作中辅导的四个步骤
Ø 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
Ø 解决能力问题的五步骤
Ø 教练的四大基本技巧
Ø 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
Ø 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
丁兴良老师
荣誉称号：
l 工业品实战营销创始人
l 国内大客户营销培训第一人
l 卡位战略营销新思维的开创者
l 中欧国际工商管理学院EMBA
l IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》
营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家
u 学习目标：
1、 渠道结构的分析与规划；
2、 对渠道开拓与发展的四个步骤；
3、 对渠道进行有效管理的措施；
4、 对渠道有效扶持的手段与方法；
5、 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；
u 学习大纲：
第一篇：渠道策略篇
第一单元 全面认知行业渠道市场
A. 渠道管理发展的历程与4P；
B. 市场“赢销”的关键因素是什么？
C. 渠道的定义与建立的四项原则；
D. ·渠道的价值分析
E. ·各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二单元 分销商对渠道的影响力
A. 上下游关系：谁是谁的衣食父母？
B. 20/80法则与方正分销商管理；
C. 方正分销商在企业的定位与选择；
D. 我们和渠道商之间必须要有分工
E. 方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？
第三单元 进行渠道规划与发展是关键
A. ·渠道结构的设计
B. ·渠道层级的设计
C. ·渠道成分的设计
D. ·渠道职能的设计
E. ·渠道的评估系统
·案例分享：方正的渠道建设
第四单元 对分销商的渠道发展策略
A. 方正分销商的分析
B. 建立方正分销商的档案
C. 用SWOT分析你的情况
u 方正分销商
u 集成商
u 自己
D. 制定行动的计划
u 销售人员的自我管理
u 销售人员的方正分销商管理
u 销售人员的销售技能
讨论：SWOT工具的运用
第二篇 分销商开拓篇
第一步 拟定分销策略
u －影响方正分销商选择的因素分析
第二步 挑选与审核分销商
u 选择方正分销商时要了解的基本问题
u 分销商的五项选择管理
u 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
第三步 识别分销商
u 识别适当的分销商时的表格运用
u -分析分销商的需求在哪里？
第四步 达成合作关系
u 制定及运用贸易条款
u 一般情况下给予的信贷
u 如何提供信贷便利
u 合同样本
u 分销商的筛选过程
第二篇 分销商管理篇
第一单元 对分销商的管理
A. 为什么要把业务转交给分销商
B. 分销商的看法与供应商的局限
C. 分销商眼中的好厂商及合作伙伴
D. 分销商是如何看待供应商的销售人员
E. 定期审核方正分销商的方法
第二单元 对渠道的扶植与发展
A. ·分销商是如何赚钱的？
B. ·如何能够使他们赚钱更快？
C. 我们为渠道商提供的服务清单
D. 对渠道的促销组合
E. 市场代表如何培训渠道商？
F. 基于片区制的区域营销服务一体化
G. 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
H. 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
第三单元 典型的渠道冲突与价格
A. ·渠道冲突的类型
B. ·如何有效遏制价格竞争
C. ·有效避免恶性串货的六种方法
D. ·如何评价塞货的优劣
第四单元 提升沟通能力促进市场份额
A. -方正分销商关系发展的四种类型
B. -方正分销商关系发展的五步骤
C. -四大死党的建立与发展
D. -忠诚分销商有四鬼是如何形成的
E. -销售风格的测试与解说
F. -如何调整自己的风格来适应方正分销商
第三篇：渠道服务篇
第一单元 渠道的服务
A. 渠道分销商需要的服务
B. 服务带给分销商的价值在哪里？
C. 我的选择：绩效与满意度
D. 二者之间的关系
第二单元 渠道对企业绩效的分析
A. 对销售的贡献
B. 对利润的贡献
C. 分销商的能力
D. 分销商的服从度
E. 分销商的适应能力
F. 分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法
第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估
A. 顾客满意的重要意义
B. 决定顾客满意度的因素
C. .解决现有经销问题的策略
D. 保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系
第四单元 如何与分销商建立伙伴关系
A. 管理分销商的五条原则
B. 供应商的销售人员所需的技能
C. 方正分销商的销售人员所需的技能
D. 如何为方正分销商的业务增值
E. 改善方正分销商关系的有效途径
时间为：14小时
电话咨询：400-0666-449转2077
