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应收帐款管理—信用控制

培训对象：财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

培训关注点：

§ 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型

§ 如何对应收帐款进行跟踪监控

§ 如何进行“内部催款”

§ 如何应对客户拖延付款的借口

§ 既维护好客户关系又及时回款的秘诀

§ 克服催帐的不安心理

§ 催帐的沟通技巧

§ 催帐礼仪

§ 电话催帐实战技巧

§ 催帐信函撰写技巧

§ 与催帐相关的法律常识

§ 缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？

§ 销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？

§ 业务人员本身存在什么风险？

§ 各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；

§ 客户资信管理事前防范要点；

§ 怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；

§ 为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？

§ 如何调整针对客户的信用政策？

§ 合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

培训收益：

§ 了解企业应收帐款管理的基本内容

§ 明确应收帐款及时回收的重要意义

§ 掌握应收帐款管理的基本方法

§ 掌握实用的信用控制措施和实战技能

§ 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

§ 通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验

§ 通过互动式学习，训练催帐实战技能

§ 通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

课程大纲：

主题	内容
第一部分有效的应收帐款管理
第一讲企业应收帐款管理整体解决方案	² 目前有些企业的赊销为何会失败 ² 中国的赊销环境 ² 企业面临的赊销风险 ² 企业持有应收帐款的成本 ² 客户的延迟付款对企业经营的影响 ² 应收帐款管理和现金流的关系 ² 应收帐款管理和利润的关系 ² 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位 ² 应收帐款管理的基本内容 ² 企业呆帐产生的原因分析 ² 双链条全过程控制方案

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	² 案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断
第二讲帐期内应收帐款的提醒技巧	² 帐期内应收帐款管理流程 ² 客户付款的习惯和类型 ² RPM过程监控法 ² 对帐制度 ² A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ² 发票管理 ² 处理客户投诉和争议帐款 ² 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 ² 如何防止客户的延迟付款
第三讲逾期帐款的催收政策与流程	² 克服催帐的不安心理 ² 催帐礼仪 ² 催帐是一种心理对抗 ² 催帐的基本技能 ² 催帐人员的特质 ² 债务分析技术的应用 ² 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系 ² 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法 ² 帐款回收进度表
第四讲常规催帐技巧	² 电话催帐技巧 ² 打电话的积极心态 ² 打电话的最佳时间 ² 如何找到关键联系人 ² 电话的措辞和语气 ² 电话催帐日志 ² 催帐信的写法 ² 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等 ² 面访技巧 ² 练习：电话催帐技巧实战训练
第五讲不良帐款的催收技巧	² 要善于找到欠款人的“弱点”进攻 ² “等待”不会收回欠款 ² “威慑”并不是去“违法追帐” ² 胜诉并不意味追回欠款 ² “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法 ² “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略 ² 组合追帐策略 ² 针对不同类型企业的追帐技巧 ² 不同追帐阶段技巧 ² 不同追帐方式的注意事项 ² 怎样利用第三方代理追帐

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	² 对付呆帐的十种技巧
第六讲催帐必须掌握的法律常识	² 谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消 ² 合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务 ² 主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。——违约责任 ² 畸形公司种种——公司设立的条件 ² 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱 ² 这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪 ² 追帐中常用的几条罪名——刑法 ² 证据就是一切。——民事程序法 ² 支付令和诉前保全——民事程序法 ² 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶 ² 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等 ² 练习：催帐法律常识测试
第七讲应收帐款管理方法和管理系统	² 销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合 ² 建立证据链和债权文件的完备性管理 ² A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平 ² A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 ² DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO ² A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告 ² 应收帐款管理信息系统 ² 收款工作的考核标准和检查制度
第八讲合同和结算风险防范	² 合同签订注意事项和技巧 ² 信用条款协商要点 ² 合同管理与完备债权文件 ² 合同实施的跟踪监控 ² 典型的票据欺诈手段 ² 票据风险防范技巧 ² 选择合适的结算方式 ² 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
第二部分有效的信用控制方法
第九讲征信调查与客户信用管理	² 选择新客户时，如何确定其合法身份。 ² 分销商的风险识别要点 ² 大客户的风险识别要点 ² 对客户实施征信调查的时机 ² 对客户进行信用调查的技巧 ² 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道

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	法和专业机构法 ² 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择 ² 如何解读调查调查报告 ² 客户发生经营危机的异常征兆 ² 客户信用资料的识别与更新 ² 客户初选法 ² 客户数量的合理控制 ² 如何对客户进行分级管理 ² 案例教学：某企业的客户分类方法
第十讲客户信用和价值评估	² 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法 ² 三个层次的评估模型 ² 信用等级评估模型 ² 模型的主要指标 ² 权数的设置 ² 评分方法和评分标准的确定 ² 客户价值和交易风险评估模型 ² 评估模型的使用 ² 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
第十一讲授信程序与客户信用额度控制	² 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。 ² 如何确定信用期限 ² 典型授信流程设计 ² 内部额度控制方法及授信流程 ² 定单处理系统与发货控制流程 ² 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法 ² 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等 ² 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
第十二讲如何设立信用管理部门和建立信用管理体系	² 信用管理的地位和作用 ² 信用管理职能的确定和分配 ² 职能设置 ² 人员配备 ² 建立信用管理管理体系的步骤和内容 ² 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析） ² 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
第十三讲企业信用政策的编制	² 信用政策的内容 ² 信用额度的使用 ² 信用期限的使用 ² 现金折扣使用 ² 结算回扣使用条件

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² 发货控制办法

² 典型信用政策类型与实施

² 不同类型客户的信用政策

² 分销商信用政策要点

² 大客户信用政策要点

² 新客户信用政策要点

² 老客户信用政策要点

² 导致企业信用政策失灵的错误观念

² 信用政策范本1：一般企业的信用政策

² 信用政策范本2：某外资医药企业的信用政策要点

案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

主讲老师：刘老师

教育背景：工商管理硕士；中国著名信用管理专家；

中国人民大学 MBA；同济大学工学学士辅修计算机软件专业

工作经历： 历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和讨债做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。

其课程注重操作性，风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和讨债训练课程百余场，培训5000多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国讨债训练第一人”。

擅长领域：企业信用评估技术

主讲课程： 《企业赊销与信用管理》《全国企业全程信用管理电视培训班》

《赊销与风险控制》《赊销与风险控制》

更多会计实操课程详情请点击：http://www.pxto.com.cn/JiGou/1b66d08d013bfa9a.html

学员打分：在如下三个评分指标中分别点击星号即可，星级越高，表示您的满意度和打分越高
课程设置：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
师资力量：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
教学质量：
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
学员培训感受
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