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培训对象 本课程主要用于专业销售人士的技能提高和强化训练、银行客户经理
课程受益- 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
- 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
- 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
- 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
- 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
- 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
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课程体系
- 销售模式分析
- 成功销售访谈的三项原则
- 案例分析：从产品到方案销售
- 销售流程设计
- 启动 – 引起注意，获得好感
- 调查 – 沟通现状，引导需求
- 显示能力 – 推介产品利益与方案
- 取得承诺 – 实现销售进展与突破
- 客户访谈开场
- 以客户话题为中心，灵活应变
- 寻找机会开始提问，主导会谈
- 角色演练：控制销售会谈
- SPIN技法解析
- 让客户说“买”的四种提问技法
- 问题诊断 – 调查客户难点与不满
- 求发掘 – 引发解决与购买意愿
- 角色演练：SPIN策划运用
- 客户需求分析
- 遵循“先需求后方案”原则
- 区分明显需求和隐含需求
- 运用“购买价值等式”分析
- 角色演练：规避需求陷阱
- 产品方案设计
- 产品特征利益分析与应用
- 预防客户异议的步骤与手段
- 角色演练：设计产品利益
- 销售提案建议
- 客户问题与挑战分析
- 解决方案与价值呈现
- 实施计划、报价与资信证明
- 客户承诺获取
- 检查和确认所有关键事项
- 总结产品利益 – 取得认同
- 建议后续行动 – 实施跟进
- 案例分析：策划销售进展
培训方式- 面授（理论讲解、案例分析、互动讨论、资讯分享、增值服务）
培训天数： 2天
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