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我们是全国唯一家针对工业品行业营销的培训机构.总裁班培训时间（三天两晚）上海开课,2012年11月24日24日25日，费用包含：（教材，证书，资料，餐点）由中国工业营销第一人实战资深讲师丁兴良老师领衔主讲！同时提供我研究十多年来给企业做营销咨询时用到的工具包，以便在学习的课堂上丁老师能现场指导学员为自己的企业做诊断、做咨询。找出企业隐性危机，给予解决。欢迎您和您的核心团队光临研究院考察并参加学习。
工业品营销研究院的7项" 第一：
1,第一个提出工业品营销的概念
2,建立第一个工业品营销门户网站-《工业品营销人才网》
3,工业品营销等系列书籍数量第一
4,工业品行业培训与咨询客户数量第一
5,出版第一本工业品营销理论书籍-《工业品营销学》
6,创办第一本工业品营销杂志《工业品营销》
7,国内第一个专注于工业品行业的营销培训与咨询机构
2008年，入围“本土最具合作价值智业机构”榜单——销售与市场杂志权威评选；
2009年，获得“中国十佳营销管理咨询培训机构”之一——国际管理协会权威评选；
2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”——中国市场协会权威颁发
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五大模块 |
主题 |
核心内容 |
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营销战略 |
卡位战略 |
工业品营销研究院独创的卡位理论，为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中，找到合适的定位；建立竞争优势，并且塑造有效的技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的第一名； |
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营销管控 |
营销组织与
团队管控 |
粗放式管控的年代已经结束了，靠人治理的企业越发艰难了，建立有效的天龙八部，让内部体系自动自发地建立营销管控；建立系统，铺设铁轨，成为百年企业，基业长青。 |
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营销组织 |
组织设计与
绩效考核 |
工业品的营销组织规划，需要以行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术、商务、生产等协同销售前端的市场拉动，建立有效考核机制来拉动团队的绩效. |
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人才培养 |
捆绑核心人才
五把金钥匙 |
企业培养人不容易，特别是精英人才的离职一定是经过深思熟虑的。绝对不会因为一时冲动而扔掉饭碗，更不会因为一点小事而草率辞职，当优秀员工心意已绝、坚持离去时，公司的老总们需要反思员工为什么会走？企业怎样才能留住人才？ 同时，吸引高端人才，共同发展壮大？ |
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营销推广 |
品牌战略与
市场推广 |
品牌营销中的推与拉；核心卖点的塑造，市场推广的七种武器，有效利用，事半功倍，合理推广，节约成本。 |
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1 |
IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者; |
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2 |
IMSC专业针对工业品行业，有100多家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、 营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等； |
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3 |
IMSC针对工业品行业出版了69本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》； |
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1 |
工业品企业面临的五大核心问题，系统设计战略营销、营销管控、组织绩效、核心人才、品牌推广； |
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2 |
利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，给企业提供辅导，让企业节约成本； |
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3 |
课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； |
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4 |
针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块； |
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1 |
IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、十年工业品营销研究与提炼； |
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2 |
IMSC的20位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效 |
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3 |
因为针对性及实效性强，所以西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等众多知名工业品企业高层均参与过总裁班的学习； |
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丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问 |
2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
18年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师 |
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龙平 中国营销招聘第一人
北京大学职业营销经理研修班客座教授
中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家
美国领导力研究中心 认证中文讲师
联合国粮农组织（FAO）中国中心 高级教官
旺旺集团（大陆事业总部） 首席培训师
中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监 |
龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。 |
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宋亮 股权激励与上市运作资深专家
《员工疯狂、股权激励》畅销书作者，早在1993年就开始系统研究股权激励理论并为企业提供咨询，提炼出了国内唯一成熟可行的“股权激励四大法宝”。 同时，宋老师在国内首次提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难题，实现了人力资源的资本化运作。在帮助家族企业解决公司治理难题方面独有建树，并探索出一条“宋氏模式”。 |
宋亮老师授课风格：宋老师擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其擅长股权激励课程的讲授，在帮助企业在战略制定、绩效考核、股权分配、岗位评估、企业文化方面有非常实际的作用。宋老师创造了特别适合于工业品行业的“股权释兵权”的“宋氏模式”。 |
Ø 工业行业营销的五大特征：
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分类 |
快速消费品 |
工业品项目营销 |
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特征 |
1. 成交货币值较小 2. 重货不重人 3. 以产品为导向 4. 一次销售过程完成 |
1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 |
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举例
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一本书.一支笔.可乐…… |
工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信 |
Ø 系统培训课程的核心：
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
Ø 系统课程的特色：
1、 针对工业品产品行业（工业品、高附加值、IT集成等）的大客户；
2、 课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、 十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
5、 “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
8、 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心；
Ø 课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 关系营销的三大新内涵
Ø 工业品营销的六大误区
Ø 工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
Ø 一、以用户需求为中心的调研
Ø 二、核心竞争优势的再造
Ø 三、避开价格战的新突破
Ø 四、建立优质的目标客户
Ø 五、企业组织架构中的资源配对
Ø 六、绩效考核与管理
Ø 七、工业品市场推广的“九阴真经”
Ø 八、执行方案与成本控制
案例分析：通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
Ø 客户内部采购流程的分析
Ø 客户内部的职能分工
Ø 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
Ø 项目性阶段辅助工具
案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
Ø -客户关系发展的四种类型
Ø -客户关系发展的五步骤
Ø -四大死党的建立与发展
Ø -忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø -与不同的人如何打交道
Ø -如何调整自己的风格来适应客户
案例分析：中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø 用对心是服务的一项原则
Ø 建立服务的五大体系
Ø 个性化服务的二大关键
Ø 客户关系提升的25方格
Ø 建立忠诚度的五大指标
Ø 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
