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大客户的组织规划与管理
--大客户营销四大宝典之二
● 20%的客户创造80%的利润，
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
1. 企业的董事长、总裁、总经理
2. 市场总监、销售总监
3. 大客户经理 大客户资深经理
课程特色：
1. “大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、大客户组织管理的发展目标
前言：大客户管理是一个系统
n 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
n 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
n 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？
案例： 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
n 大客户的组织机构图
n 大客户的各级管理部门的职责
[FS:PAGE]n 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
n 大客户经理的能力模型与发展
n 大客户角色分析与绩效管理
案例： 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理一个服务团队
前言：大客户管理是一个团队工程
n 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
n 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
n 大客户销售经理与技术服务之间的配合
n 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客е行牟康耐哦庸芾?lt;/DIV>
四、大客户的销售管理六大系统
前言：国内大客户管理的四大困惑
n 大客户内部流程的管理系统
n 大客户内部职能分工流程体系
n 大客户销售推进的天龙八部
n 销售里程碑与标准管理
n 销售成交管理系统
n 项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言：项目是以客户采购流程为出发点
n 分析客户内部的采购流程
n 分析客户内部的组织架构图
n 分析客户内部的职能与角色分工
n 分析客户内部的关系及发展策略
n 建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
前言：营销的最高境界是标准化
n 大客户销售推进流程的阶段分析
n 大客户项目成功判断的标准
n 突破大客户项目向前发展的方法
n 符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
前言：里程碑是项目管理的标志
n 划分大客户销售里程碑的关键因素
n 建立大客户销售里程碑的标准
n 大客户销售里程碑与甘特图的关系
n 科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗？
八、大客户销售的成交管理系统
前言：项目阶段衡量的标准
n 划分大客户销售成交管理系统的原则
n 划分大客户销售成交管理系统的标准
n 阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办？
时间：14小时，分二天完成。
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
Ø 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
Ø 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
Ø IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
Ø 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
Ø 中央空调：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会
请参考“大客户营销四大宝典”培训系列课程：
温馨提示：
1、相对独立：以上四个部分相对独立，可单独选修。
2、学习建议：为了达到最佳学习效果，建议学员根据结合工作中实际情况，可以选择合适的课程套餐。
Ø 相关书籍
Ø 相关VCD
《大客户营销》 《大客户销售与顾问技术》 《大客户管理》 《大客户服务》
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