《工业品营销七重攻略》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。
工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

第一重：利器——工欲善事，必先利器
1、 “四度理论”
2、 信任树法则
3、 行业发展五道坎
4、 八大切割
5、 十六字核心战略
6、 营销六个误区
7、 销售顾问十六字诀
8、 四个境界
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第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友
1、 挖掘需求六层次
2、 挖掘需求的五把金钥匙
3、 太极推手四步秘籍
4、 四句经典话语
5、 九格愿景模型
6、 客户关系四类型
7、 人际关系发展五步骤
8、 六招搞定供应商
9、 搞定客户三段法
10、 建立信任六部曲
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第三重：进身-找准入口，循序渐进
1、 “天龙八部”式采购流程
2、 太极推手八式
3、 九字诀
4、 找对人——烧香不能拜错佛
5、 谁是老大
6、 说对话
7、 做对事
8、教育客户
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第四重：防御——知己知彼，百战不贻
1、 行业发展的四类“明星”
2、 影响采购的八个因素
3、 偏向采购
4、 客户的客户
5、 搞定评估小组两大核心
6、 十五字诀
7、 价格谈判“铁三角”模型
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第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端
1、20/80切割
2、 评价客户的三种指标
3、 经营大客户的五大误区
4、 三类大客户
5、 价格不降，有可能吗？
6、 搞定价格敏感型大客户
7、 搞定老总的七种诀窍
8、 面对附加价值型大客户的四种策略
9、 搞定附加价值型大客户
10、 强强联合，资源互补
11、 搞定战略伙伴型大客户
12、 降价六绝招
13、 经典洽谈十策略
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第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴
1、 三把利剑
2、 销售管理的四大核心
3、 品牌营销三步骤
4、 七套赢利模式
5、 “九阴真经”
6、 工业品提升品牌的“四重音符”
7、 让客户感动的原则：用心
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第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下
1、 五层次服务
2、 大客户提升的五个台阶
3、 建立“LSCPAS”服务标准流程
4、 客户是老婆，潜在客户是情人
5、 把投诉作为创造利润的新起点
6、 接触点管理
7、 服务标准论
8、 个性化服务
9、 忠诚的五个指标
10、 “四度”分析法
11、 共赢天下
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实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫
跋

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