课程模块

工业品营销系列之-----

                   大客户营销与管控体系

课程大纲：
 

一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”

工业品营销的五大特征

建立新关系营销的三个阶段；

重塑信任营销的六句秘诀;

建立关系营销的四大核心;

关系营销发展的“五个台阶”;

25方格理论是关系营销的最高准则;

提升职业化销售经理的四个台阶；

经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”

二、大客户的关系管理- “三类关系”

客户关系的三种类型

三类客户关系战略

A--夹子战略的特征与对策

B--拉链战略的特征与对策

C--尼龙搭钩战略的特征与对策

三、大客户的团队管控-“分工协作”

项目运作的总体思路：分三步规划

信息筛选—四步流程

销售过程管控：天龙八部

售后服务—四步流程

四、大客户的业务管控-“天龙八部”

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计 （25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：签订合同（100%）

五、大客户的价值管理-“价值提升”

组织结网

竞争优势

提升服务

六、大客户战略的管理-“六大步骤”

行业分析

竞争分析

个性化需求分析

定制化方案分析

服务支持能力分析

客户规划分 

工业品营销系列之-----

                  突破工业品营销瓶颈

课程大纲：

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例：工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

一、以用户需求为中心的调研

二、核心竞争优势的再造

三、避开价格战的新突破

四、建立优质的目标客户

 五、企业组织架构中的资源配对

 六、绩效考核与管理

七、工业品市场推广的“九阴真经”

八、执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

?  客户内部采购流程的分析

?  客户内部的职能分工

?  项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

?  销售里程碑与标准管理

?  销售成交管理系统

?  项目性阶段辅助工具

案例分析：如何建立标准化的销售流程

四、工业品营销发展的关键-关系营销

?  客户关系发展的四种类型

?  客户关系发展的五步骤

?  四大死党的建立与发展

?  忠诚客户有四鬼是如何形成的

?  与不同的人如何打交道

?  如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

?  用对心是服务的一项原则

?  建立服务的五大体系

?  个性化服务的二大关键

?  客户关系提升的25方格

?  建立忠诚度的五大指标

?  战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻 

工业品营销系列之-----

                      高效销售团队的建设与管理

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

课程内容：

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

?  高效销售团队的金字塔模型

?  三种销售团队类型

?  销售团队的组织结构及优化

?  销售队伍发展的四个阶段

?  销售团队冲突管理

案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

二、销售经理的责任与角色转换

?  销售经理应该承担哪些责任？

?  销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

?  销售经理必备的9大管理技能

?  销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

?  职业警言：不抱怨的世界

案例研讨:筛选优秀的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

?  分析营销人员士气低落的13种原因

?  测试：销售经理对于下属的了解状况

?  练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

?  如何与内向下属沟通?

?  综合激励方法的六个要素

?  为什么需要授权？

?  哪些事情需要授权？

?  有效授权的六个步骤详解

视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

四、绩效考核与绩效面谈

?  销售经理首先是人力资源的管理者

?  什么是绩效管理？

?  如何设绩效目标与分配权重

?  攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

?  如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

?  PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

教练式销售经理应该担任的职责

工作中辅导的四个步骤

根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

解决能力问题的五步骤

教练的四大基本技巧

不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析