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主办方：工业品营销研究院（IMSC）
（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力顾问机构。
成立12年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械、工业原材料、暖通设备与中央空调、建筑及安装工程、数控设备、客车及商用车系、环保科技等八大行业的3000家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训服务。
目前，工业品营销研究院已经为ABB、西门子、施耐德、丹弗斯、艾默生、飞利浦、正泰电气、远东控股、大全集团、许继集团、万马集团、巴鲁夫、贺利氏、三一重工、徐工集团、龙工集团、大连重工、美的空调、南玻集团、厦门金龙、宇通客车、中联重工、宝钢集团、中国电信、中国移动等众多全球500强及上市公司提供过专业的服务。
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销创新发展与变革，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。
（二）我们的发展历程
◎1999年正式成立；
◎2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；
◎2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；
◎2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会；
◎2009年6月底，成立了“工业品营销人才素质模型”实验室；
◎未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才
（三）七项第一，成就第一品牌
u 第一个提出工业品营销的概念
u 出版工业品营销系列书籍数量第一
u 工业品行业资讯与培训客户数量第一
u 创办第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
u 出版第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
u 创建第一个工业品营销专业网站—工业品营销人才网
u 国内第一家专注于工业品行业的营销咨询与培训机构
2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”
——中国市场协会权威颁发；
我们的核心价值观：专注成就专业，实效提升价值！
课程模块：
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工业品营销系列之
模块一： 大客户营销与管控体系
（开课时间：03月24-25日~上海）
（开课时间：06月14-15日~北京）
（开课时间：12月22-23日~北京） |
大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤” |
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工业品营销系列之
模块二： 突破工业品营销瓶颈
（开课时间：5月31-6月1日~上海）
（开课时间：08月04-05日~北京）
（开课时间：09月08-09日~上海）
（开课时间：11 月 10-11 日~上海） |
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴 |
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工业品营销系列之
模块三：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月28-29日~上海）
（开课时间：10月13-14日~北京） |
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员 |
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工业品营销系列之
模块四：销售谈判与专业回款技巧
（开课时间：08月16-17日~上海）
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设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力 |
工业品营销系列之-----
大客户营销与管控体系
课程大纲：
一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 建立新关系营销的三个阶段；
Ø 重塑信任营销的六句秘诀;
Ø 建立关系营销的四大核心;
Ø 关系营销发展的“五个台阶”;
Ø 25方格理论是关系营销的最高准则;
Ø 提升职业化销售经理的四个台阶；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、大客户的关系管理- “三类关系”
Ø 客户关系的三种类型
Ø 三类客户关系战略
Ø A--夹子战略的特征与对策
Ø B--拉链战略的特征与对策
Ø C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、大客户的团队管控-“分工协作”
Ø 项目运作的总体思路：分三步规划
Ø 信息筛选—四步流程
Ø 销售过程管控：天龙八部
Ø 售后服务—四步流程
四、大客户的业务管控-“天龙八部”
Ø 第一部：项目立项（10%）
Ø 第二部：深度接触（20%）
Ø 第三部：方案设计（25%）
Ø 第四部：技术交流（30%）
Ø 第五部：方案确认（50%）
Ø 第六部：项目评估（75%）
Ø 第七部：商务谈判（90%）
Ø 第八部：签订合同（100%）
五、大客户的价值管理-“价值提升”
Ø 组织结网
Ø 竞争优势
Ø 提升服务
六、大客户战略的管理-“六大步骤”
Ø 行业分析
Ø 竞争分析
Ø 个性化需求分析
Ø 定制化方案分析
Ø 服务支持能力分析
Ø 客户规划分析
工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 关系营销的三大新内涵
Ø 工业品营销的六大误区
Ø 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
Ø 一、以用户需求为中心的调研
Ø 二、核心竞争优势的再造
Ø 三、避开价格战的新突破
Ø 四、建立优质的目标客户
Ø 五、企业组织架构中的资源配对
Ø 六、绩效考核与管理
Ø 七、工业品市场推广的“九阴真经”
Ø 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
Ø 客户内部采购流程的分析
Ø 客户内部的职能分工
Ø 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
Ø 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
Ø 用对心是服务的一项原则
Ø 建立服务的五大体系
Ø 个性化服务的二大关键
Ø 客户关系提升的25方格
Ø 建立忠诚度的五大指标
Ø 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
Ø 高效销售团队的金字塔模型
Ø 三种销售团队类型
Ø 销售团队的组织结构及优化
Ø 销售队伍发展的四个阶段
Ø 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
Ø 销售经理应该承担哪些责任？
Ø 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
Ø 销售经理必备的9大管理技能
Ø 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
Ø 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
Ø 分析营销人员士气低落的13种原因
Ø 测试：销售经理对于下属的了解状况
Ø 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
Ø 如何与内向下属沟通?
Ø 综合激励方法的六个要素
Ø 为什么需要授权？
Ø 哪些事情需要授权？
Ø 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
Ø 销售经理首先是人力资源的管理者
Ø 什么是绩效管理？
Ø 如何设绩效目标与分配权重
Ø 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
Ø 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
Ø PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
Ø 教练式销售经理应该担任的职责
Ø 工作中辅导的四个步骤
Ø 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
Ø 解决能力问题的五步骤
Ø 教练的四大基本技巧
Ø 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
Ø 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
工业品营销系列之-----
销售谈判与专业回款技巧
一、销售谈判总论
Ø 谈判是什么？
Ø 为什么学习谈判技巧？
Ø 销售谈判流程祥解
Ø 谈判中的双赢把握
Ø 谈判是一种投资
Ø 销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
Ø 谈判前的几种实用心态调整技巧
Ø 工具一：了解四种谈判对手
案例讨论：销售谈判结果判断
Ø 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
Ø 不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
Ø 如何探询对方最关注什么？如何提问？
Ø 如何主导谈判？如何造势？
Ø 如何松动对方立场
Ø 案例讲解：开局过招N策略
Ø 谈判中的人际关系把握
Ø 谈判环境营造的学问
Ø 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
Ø 中场策略学习
Ø 如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧?
Ø 应收帐款管理-下一个利润增长点
Ø 中国目前的信用环境
Ø 营销战略：赊销？不赊销？
Ø 各部门职责如何划分
Ø 赊销的十大好处
Ø 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
Ø 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
Ø 攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
Ø 内部谈判的两个障碍
案例研讨：如何与下属谈判
案例研讨：如何与上级谈判
案例研讨：如何与同级其它部门谈判
Ø 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧
Ø 收款人种类
Ø 债务人的种类
Ø 债务人怎么想
Ø 常见客户拖延借口及建议解决办法
Ø 客户拖延的征兆
Ø 聆听客户反馈
Ø 收款中的POWER法则
Ø 若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合
丁兴良老师
荣誉称号：
l 工业品实战营销创始人
l 国内大客户营销培训第一人
l 卡位战略营销新思维的开创者
l 中欧国际工商管理学院EMBA
l IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》
营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团
学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐））
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课程模块 |
开课时间及地址 |
授课讲师 |
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大客户营销与管控体系 |
3月24-25日（上海） |
丁兴良 |
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突破工业品营销瓶颈 |
5.31-6.01日（上海） |
丁兴良 |
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大客户销售与客户关系管理 |
6月14-15日（北京） |
程广见 |
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高效销售团队的建设与管理 |
7月19-20日（上海） |
程广见 |
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突破工业品营销瓶颈 |
8月04-05日（北京） |
丁兴良 |
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销售谈判与专业的回款技巧 |
8月16-17日（上海） |
程广见 |
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突破工业品营销瓶颈 |
9月08-09日（上海） |
丁兴良 |
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高效销售团队的建设与管理 |
10月18-19日（北京） |
程广见 |
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突破工业品营销瓶颈 |
11月10-11日（上海） |
丁兴良 |
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大客户销售与客户关系管理 |
12月06-07日（上海） |
程广见 |
工业品销售的五项特征
顾问引导需求与推销的二大差异
职业化顾问提升的四个台阶
打造职业化顾问的三个法宝
二、分析并引导客户采购的需求
找出客户采购需求的动力
需求分析的六个层次
不满意是需求激发的开始
激发需求产生的二大秘诀
痛苦与快乐需求是关键
三、引导需求的五大提问法宝
引导需求的一项原则
提问的三大关键
引导提问的五大法宝
6W3H人体树提问模型
开放与封闭式提问的运用
漏斗式提问模型
增加润滑剂的四个技巧
四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具
逻辑性是SPIN运用的第一关键
漏斗提问是SPIN发挥的第二保证
激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓
标准化是SPIN提升的辅助工具
S----情境型问题
P---难点型问题
I----内含型问题
N---需要回报型问题
五、企业价值的创造者—职业顾问
建立SPIN标准化的销售手册
九型需求方格是SPIN的衍生
针对四种类型的人来运用SPIN
问题是职业顾问利用SPIN的开始
企业创造价值呼唤职业顾问
资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加资料添加