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销售经理的10把金钥匙
---成功实现从销售明星到销售经理人的转变 |
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路云-《成功销售管理的七大秘诀》首席授证讲师--05年以来最受欢迎销售经理品牌课程 |
世界500强企业的销售经理由于此课程而受益非浅
在课上,路云老师将连接相关单元,特别介绍世界上先进企业销售管理使用的<<销售自动化管理软件>>工具,帮助大家解决销售管理中经常遇到的业务,客户,人员的具体问题,例如: 如何开发新客户，如何提高竞争力,如何加快成交速度,如何降低成本,如何提高客户满意度,如何保留老客户，如何降低应收款，如何避免坏账，如何实施分公司/办事处的管理，如何对二三线人员的远距离管理，如何留住好下属,如何辅导和培训下属,如何避免客户流失,如何高效率管理销售资料,如何提高销售人员的工作效率，如何提高销售人员报表和审批效率……等等,实践证明深受总经理,销售总监 ,大区经理,销售主管,高级销售代表的欢迎,从而使我们的销售管理工作真正体现事半功倍,高效率的运作----机会难得,不要错过
课程天数:2-3天的课程(内训),公开课程是2天
谁要参加:新提升的销售经理,有多年经历的销售经理,业务总经理,总监,大区经理,区域经理等营销主管人士
为什么要参加:企业销售经理人为了实现理想,结合了一批志同道合的专业人才,共同经营着企业,为达成目标而努力奋斗.但是,我们发现许多经理人员,并不是很理解自己应该扮演的角色与职责,甚至因此而混淆了应有的立场与工作态度,造成职责的不完整与本位现象..
每个销售经理都是对未来在组织内发展的管理生涯报以无限的期望，但是却又经常为身边的管理问题所困扰。本课程将协助销售经理在最短的时间内掌握有效解决问题的管理技能，使销售经理轻松作好管理业务,销售人员和客户的工作，创造对企业的最佳绩效。<<销售经理的10把金钥匙>>是促使企业销售经理 ¾“短期获得成功，长期获得成长”的最佳捷径。
本课程分: 1)销售人员管理篇, 2)业务管理篇, 3)客户服务与管理篇
课程将由宏观的角度引导学员,并以培训顾问丰富的专业知识与多年实务工作经验,深入浅出地与学员分享,以协助学习者的融会贯通.并透过游戏演练,实例解说,个案研讨与录像带教学的方式,让学员能清楚掌握销售经理人的管理技巧,让学员深刻体会销售管理有用—“探索到正确的方法,销售目标就会容易达成”
Ø 摆脱国内大型论坛“华而不实”之弊，十大板块结构设计环环相扣，精彩纷呈。
Ø 路老师将现代销售管理的精髓亲自授课，传经布道，为中国尚在成长中的销售管理者提供现场咨询。毫无保留地同与会者分享其销售管理经验及方法，星光闪耀，激情四溢。
Ø 首次集中聚焦于模式、方法、工具、策略、经验、案例、实务、解决方案……而非战略、理念、理论、分析、推理、思路、灵感……完全实战务求，有限时间的学习效果最大化，真正学有所获。
Ø 首创咨询式会议服务模式，真正提升参加者的价值回报，会前的案例及疑问采集，会间的疑难解答及分析，会后的专家跟踪服务，使研讨会的含金量全面超越一般的大型论坛。
Ø 从过程角度寻找及掌握销售管理这一复杂系统的关键控制点
Ø 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。
[FS:PAGE]Ø 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励
Ø 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。
Ø 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。
课程目标
Ø 正确认知销售经理的角色,职责,权限
Ø 打开沟通渠道，更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话
Ø 了解运用沟通技巧与各层面建立共识的能力
Ø 掌握激励，授权，培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功
Ø 了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧
Ø 利润增长,销售增长,士气增高了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧
Ø 激励和提高渠道成员的销售业绩。更好地利用公司资源产生最佳效果
Ø 掌握渠道冲突的解决方法-如何维护与渠道成员的长期良好的伙伴关系
Ø 更高的员工满意度,较低的人员流动,更高客户满意度
Ø 了解客户服务是达成业绩的必要措施和方法,全员服务管理是客户服务的良好保障系统.
Ø 学会分析客户的关键成功因素和他的客户
Ø 客户服务与企业战略的关系
Ø 客户满意的标准与服务技巧，客户服务人员的管理技巧
课程大纲
第一部 销售人员管理篇
单元 一 销售经理的角色与职责
Ø 销售经理的角色与职责
Ø 从专家转变成管家的角色转换
Ø 如何成为上司的得力助手
Ø 区域经理的职能和角色
Ø 销售经理的十八般武艺
Ø 销售经理的教练技巧
单元二 情境销售管理技巧
Ø 销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
Ø 销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
Ø 四种管理不同下属的策略技巧及区别
Ø 情景销售管理中的督导过度和督导不足
Ø 情境销售管理的三项技能
Ø 情景销售管理中的督导过度和督导不足
单元 三 高绩效团队管理
Ø 个人成功的期望
[FS:PAGE]Ø 获得更加成功的方法---团队成功
Ø 如何处理整个销售团队内部的人际关系
Ø 区域销售团队改造与升级
Ø 改造一个“老化”的团队
Ø 正确处理与高层，总部及下级的互动关系
单元四 指导与培训管理技巧
Ø 成人学习方法
Ø 现场指导的有效方法
Ø 四阶段培训过程
Ø 将学习体现效果的四个诀窍
Ø 销售培训的七个领域
Ø 教导新销售人员的技巧
第二部 业务管理篇
单元五 销售目标管理与区域市场运作
Ø 销售目标的设定与分配
Ø 销售目标的执行与跟踪
Ø 正确认识区域市场与销售预测
Ø 启动部署区域市场的方略
Ø 经销商的选择与合作
Ø 终端系统的跟进, 建立坚强的终端壁垒/铺货管理
Ø 渠道矛盾与冲突管理与有效解决
Ø 制定有效的渠道和终端策略
Ø 销售例会现场诊断与解决问题
Ø 如何快速完成销售目标
单元六 销售增长策略
Ø 销售增长四大策略
Ø 各行业成功关键因素分析
Ø 利润模型分析法，销售渠道分析法
Ø 产品售价机会分析，产品成本机会分析，销量机会分析
Ø 区域市场份额争夺策略，区域市场扩张战法
Ø 经销商管理/用数据库“导航”，建立经销商预警机制/健全的合同管理
Ø 市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
单元七 应收帐款管理方法
Ø 赊销的必要性和风险
Ø 应收帐款无法收回的原因
Ø 应收帐款周转次数帐龄分析
Ø 信用额度和信用期限
Ø 边际效应分析法
Ø 降低应收帐款的方法
单元八 销售绩效管理
[FS:PAGE]Ø 销售管理中的困惑
Ø 销售审计的目的
Ø 销售业绩分析的主要步骤与方法
Ø 如何面对绩效考核的问题
Ø 销售绩效指标及评估方法,技巧
Ø 如何改善表现不佳
第三部 客户管理篇
单元九 竞争时代客户服务新认识
Ø 客户服务的重要性
Ø 服务竞争主导市场竞争
Ø 客户服务循环图与期望模型、
Ø 客户服务的六大要素与技巧
Ø 客户服务满意度与忠诚度
Ø 有效处理客户投诉Ø 与抱怨
单元十 客户服务关系与管理
Ø 客户服务与企业战略的关系
Ø 客户服务经理面临的挑战
Ø 客户服务人员的管理
Ø 通过客户关系获得竞争优势
Ø 客户服务四大策略
Ø CRM客户关系管理和实际运用的问题
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