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培训对象 本课程主要用于专业销售人士的技能提高和强化训练、银行客户经理
课程受益把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
- 课程体系
销售模式分析
成功销售访谈的三项原则
案例分析：从产品到方案销售
销售流程设计
启动 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与突破
客户访谈开场
以客户话题为中心，灵活应变
寻找机会开始提问，主导会谈
角色演练：控制销售会谈
SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
求发掘 – 引发解决与购买意愿
角色演练：SPIN策划运用
客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练：规避需求陷阱
产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练：设计产品利益
销售提案建议
客户问题与挑战分析
解决方案与价值呈现
实施计划、报价与资信证明
客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展
培训方式面授（理论讲解、案例分析、互动讨论、资讯分享、增值服务）
培训天数： 2天
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