透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

        讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

        授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

        针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲

项次

内容

细项

时数

(hrs)

授课方式

一

何谓谈判

1、  科学理论与实际变数的融合

2、  谈判是一个过程

3、  谈判技巧是一种应用的工具

4、  广义的谈判——布局，造势与用术

5、  谈判发生的要件分析

6、  谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、  如何创造谈判环境

8、  正确解读谈判

1hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

二

商务谈判的模型分析

1、商务谈判的特点

2、风险与利益的均衡   

3、商务谈判的形式——契约

4、商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø       给付义务

Ø       对待给付

Ø       履行方式

Ø       附随义务

Ø       其它项目

5. 商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø       总结显性的议题

Ø       发觉隐性的议题

Ø       不合理议题的成因与判别

6、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析

2hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

三

谈判的策略与技巧

1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

Ø       风险判断与评估

Ø       取舍长期与短期的利益

Ø       总体损益的评估

Ø       交易范畴的设定

Ø       替代方案

Ø       让步模式与计划

Ø       严守竞争守则

Ø       运用竞争战术

5．合作策略

Ø       信任的基础

Ø       确立合作要素

Ø       切忌一相情愿

Ø       寻找关键点

Ø       建构资源而非武器

选定方案的方法与步骤

6、让步策略—展望未来与诱敌深入

7、规避策略

8、妥协策略

2hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例研究

四

谈判的结构分析

1、谈判的客观结构

Ø       谈判的地点选择

Ø       谈判的沟通管道及运用

Ø       建构沟通管道避免僵局

Ø       谈判的期限及作用

2.谈判的人的结构

Ø       谈判的对象          

Ø       对方的决策环境

Ø       对方的利益与目的       

Ø       决策过程与时间架构

Ø       参与人分析       

Ø       个人利益与整体利益的平衡

Ø       显性利益与隐性利益的判别

Ø       谈判中的观众        

Ø       谈判的中的第三者

Ø       谈判结果的影响层面    

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例研究

Ø       协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构              

Ø       议题的分类

Ø       议题的转变       

Ø       议题的相关与排斥原则

Ø       谈判的立场与利益

Ø       隐藏性需求

Ø       谈判的结构与细节 

Ø       虚设门槛与交叉对抗

2hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

à       案例演练

五

谈判的准备阶段

1．确定谈判的目标

2．正确的谈判心态.

3．谈判信息的收集与整理

Ø       资料的概念与属性

Ø       资料的种类与分类

Ø       资料的真实性判定

4、寻找共同点

5、检验方案

6、定界限

7、谈判的团队构成与任务区分

8、谈判天平上的砝码

9、确定总体战略与计划

10议题与议程

2hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

案例演练

六

谈判的辩论技巧

1、  经营你自己

Ø       突显自我魅力

Ø       强化你的交往价值

2、  经营双赢关系

Ø       辨识对方利益的构成形式

Ø       辨识对方所处的局势

Ø       换位思考                    

Ø       双赢思维         

Ø       长期合作的要素—相对的双赢

3、  信息再收集—观察、发问与倾听

4、  良好的开局

5、  影响开局的气氛因素

6、  强化信心的准则与方法

7、  蚕食对方的信心

8、  建构有利的情势

9、  客观证据与主观判断

10、            如何应付对方的恶劣态度

11、            暗示与回应暗示

12、            掌握谈判节奏

2hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

案例演练

七

谈判的提案技巧应用

1、  提案的功能

2、  如何判断议题的进展

3、  提案的技巧与用语

4、  如何回应对方的提案

5、  拆解议题与组合议题

6、  搭配变数与筹码

1hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

à       案例演练

八

谈判的交易阶段

1、  报盘的原则与技巧

2、  报盘的误区

3、  报盘评论与报盘解释

4、  让步方式与议价技巧

5、  识别谈判中的困境

Ø       如何清除对抗

Ø       如何打破僵局

Ø       如何扭转僵局

6、  结束的时机与方式

7、  避免谈判后的蚕食

8、  草拟与签署

1hr

à       理论讲授

à       小组讨论

à       案例讨论

à       案例演练

九

谈判的战术

分析

1、  姿态性战术

2、  侵略性战术

3、  非侵略性战术

4、  辨证性战术

5、  战术的搭配与应用

0.5hr

à       案例讨论

à       案例演练

十

谈判的应用

1、  案例介绍

2、  谈判情境演练

3、  分析与检讨

0.5hr

à       案例讨论

à       案例演练

公司名字

课程名字

上课时间

参训人员

富士康科技集团中央人资以及其他事业群

商务谈判技巧

从2002.1到今商务谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次

理级管理干部以上

广东志高空调股份有限公司

商务谈判技巧

2005.2.16-17

经理以上

深圳华为技术服务有限公司

优势商务谈判技巧

2004.9.25-26

高层管理经理

深圳招商房地产有限公司

商务谈判技巧

2003.6.20-21

中高层管理干部

浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司

商务谈判技巧

2004.6.4-5

中高层管理干部

惠州德赛能源科技有限公司

商务谈判技巧

2001.11.3-4

各职能部门主管,经理

康佳集团股份有限公司

优势商务谈判技巧

2004.8.30-31

高层管理决策人员

福建实达电脑设备有限公司

商务谈判技巧

2002.4.19-20

中层以上干部

友达光电（苏州）有限公司

商务谈判技巧

2005.10.15-16

各职能部门主管,经理

中电投资股份有限公司

商务谈判技巧

2004.7.10-11

中高层管理干部

唯冠科技（深圳）有限公司

商务谈判技巧

2005.10.13-14

中高管理人员

2005.10.22

中高管理人员

深圳野宝车料有限公司

商务谈判技巧

2005.11.19-20

各部门主管,经理

斯比泰电子深圳有限公司

商务谈判技巧

2005.7.23-24

各职能部门主管,经理

腾讯计算系统有限公司

建立顾客关系之销售技巧

2002.7.29

销售部

谈判技巧

中兴通讯有限公司

谈判技巧

2002.4.6-7

各事业群营销部经理主管

美的集团

商务谈判技巧

2004.5

高级营销人员