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以客户需求为导向的销售理念，业已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧的运用，帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。
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1.顾问式销售的结构
* 理解商业环境的变化性 * 理解客户的观点 * 如何引导你的客户认清他们的问题 * 如何引导客户产生立即解决问题的欲望 2.发展顾问式销售技能和有效的销售策略 * 从产品销售到方案销售 * 业务需求和价值定位 * 聚焦式询问法引导客户 * 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交 * 交易分析和“漏斗”管理 * 目标制定、时间管理和地域管理 3.管理客户关系以提高重复性交易量 * 包装解决方案，引起客户进行额外交易兴趣 * 设计并控制信息流，支持额外的交易 * 多层面销售: 在客户公司内建立人脉网络 * 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售 * 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度 * 客户管理的实际操作 4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现 * 附加价值销售的第一原则：价格永远不是孤立存在的 * 附加价值销售的第二原则：价值由客户的价值观决定 * 帮助你关注于价值，从而强化谈判地位的5个定价技巧 |
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