1.对大客户的再认识和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户中销售人员的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的战略分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定大客户的特定针对性行动计划
* 如何制定大客户的销售建议书（标书）

3.大客户的销售分析方法
* 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析
* 理解产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么

* 明确KA客户的采购流程及战略作用
* 测试—大客户的销售风格分析，了解客户的采购风格
* 建立与强化基础的顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化大客户的战略询问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户的常见的异议和疑虑

4.大客户的销售谈判及顾问式销售法 
* 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 大客户的销售谈判实力分析

* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
* 了解客户的需求和潜在要求

* 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售实战分析

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