马亚静
首届中国美业商业模式高峰论坛分享

请出不同领域的五位具有权威话语权的
  代表人物，揭开特许经营的神秘面纱!

中国特许经营第一人-----李维华博士：“特许经营已遍及几乎所有的零售业和服务业，事实真正印证了特许经营无行业壁垒”。

美国经销商协会创始人 Robert Purvey
总结自己多年的经验后认为，“如果运用得当，
特许经营可以是一种无与伦比的商业扩张式”。

前国际特许经营协会主席Bill Cherkassy先生，“特许经
营这一概念也许并不完美，但可以肯定的是，在开办新的
中小企业和发展现有业务方面，特许经营是目前我们所知
的其他任何一种经营方式所无法比拟的。

美国联邦贸易委员会的发言人面对美国近30年来特许经营的狂热“牛市”，经研究后宣称，对于特许经营机会的购买居然狂热到了如此的地步,即投资者会购买任何称为特许经营的东西而不管此交易的质量有多差。

世界顶尖经济学家萨缪尔森告诫初次创业的
人们，第一次经商，最好是加盟到成功的连
锁体系中去。

 中国特许经营发展简史

第一阶段：1987～1993年 启蒙期，外资独占，本土观望。

开始点为1987年，肯德基在这一年进入中国；
结束点为1993年，中国的本土企业开始涉足特许经营。

中国的企业、人士对特许经营这种模式尚不熟悉。

介绍特许经营相关知识、技术、概念的报纸、杂志和书籍等几乎没有。

第二阶段：1993～1994年，萌芽期，特许经营魅力初现，但小荷才露尖尖角。

1993年首先实施特许经营工程的李宁成为新兴企业借助特许经营迅速做大的典范。

1994年，《商业连锁经营指南》（第一本关于连锁经营方面的书籍）《特许经营》《从一到无限》等书籍，陆续出版。

这时期的特许经营文章主要以介绍特许经营的一些最基本概念和国外特许经营发展状况为主。

第三阶段：1994～2000年，狂热成长期，特许经营飞速发展但有些过火。

中国本土企业和人士开始以“大跃进”的心态发展特许经营，做中国的麦当劳、克隆财富、制造老板等口号此起彼伏，随处可见“麦肯模式”的标准翻版，特许经营市场上的商业传奇、财富神话层出不穷，

特许经营几乎成为世纪末的财富、成功、投资和老板的代名词。

媒体大量地、陆续地刊登特许经营方面的文章，更多特许经营的书籍开始上市。

第四阶段：2000～2005年，冷静发展期，大浪淘沙，优胜劣汰。

2005年2月1日生效的《商业特许经营管理办法》。

中国的特许经营市场终于度过了其第一次狂热的高潮，趋于冷静。急于发展扩张、创造财富的企业、个人在诱人的特许经营模式前徘徊并开始谨慎地论证自己进行特许经营的可行性。

学者们开始认真地研究特许经营理论，但遗憾的是，十大核心经济管理类期刊上非常少见特许经营方面的文章。

 第五阶段：2005～至今，稳定、快速发展的成熟期。

   2005年开始，根据中国加入WTO的约定，外资企业大规模入境对中国本土企业的一个巨大挑战。但另一方面对于中国学习国际先进生产力创造了条件和动力。
   国际交流的日益频繁、特许经营专业的开设、特许经营协会的成立等等，中国特许经营盟主和投资人越来越成熟。中国的特许经营正走向一个科学、健康和持续发展的正轨。

特许经营成为全球流行商业模式

140多年的道路,发源地在美国。较为发达的 国家：加拿大、日本、澳大利亚、法国、德国、英国。存在于世界上100多个国家和地区，且还在继续增长。
各个行业首先开始特许经营的时间
序号    行业          开始特许经营的时间
1      制造业                1865
2      汽车业                1898
3      软饮料业              1900
4      药店                  1902
5      餐馆/食品             1920
6      化妆品                1920s
7      杂货业                1920s
8      个体服务业            1920s
9      石油                  1930
10     快餐业                1952
11     旅馆                  1952

 在国际市场上通过特许经营取得巨大成功的企业比比皆是，比如有McDonald’s、KFC、可口可乐、沃尔玛、7-11便利店、富士、通用、福特、爱克森、胜家缝纫机等。  在我国，近几年也涌现出不少通过特许经营取得成功的例子，比如：

中国，有这样的连锁吗？

把麦当劳的连锁店连起来，能构成美国的地图！!!

特许经营与直营之争

《加盟失败，不要让特许模式背“黑锅”》

特许经营的遗憾

纵然失败有各种各样的原因，但归根结底的原因却只有一个:

对特许经营的理论与实战技法的严重缺乏。

 产品和服务的品质走样，只“连”不“锁”

特许经营的统一

成功的盟主无不在培训上特别重视

麦当劳建立了汉堡大学，为加盟商、管理者和管理助理等工作人员提供全方位的系列化培训。

7-11每年花在会议与培训上的费用高达3亿日元左右。

加盟商的培训可分为三类：签约前、签约后、开业前，以及运营中的培训。

与加盟商关系维护不好，且对加盟店管理失控！

维护特许人与受许人的良好关系

良好关系的前提、中心和关键是“加盟商成功”
后续的特许经营费用无法收回、品牌和商誉被贬坏!

特许经营法律法规与合同

加盟商的欺诈 

加盟商的欺诈手段和避免

一般而言，加盟商常采取如下方式或手段对特许人实施欺诈：

1、加盟商在特许人规定的区域、店数之外私自开店。

2、把加盟作为偷艺、然后自己单干的跳板。

3、泄露特许人的商业秘密。

4、逃避缴费义务。

5、加盟终止后，继续使用具有特许人标志的物品或技术等。
6、违反特许人的统一化规定。
7、特许人为加盟商的过错买单。
     2005年5月，沈阳一家药店加盟商突然失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将“矛头”直指其连锁总部，最终总部不得不为几十万元的货款“买单”。

如何有效地避免来自加盟商的欺诈呢？

1、认识和了解加盟商的欺诈现象。

2、防、打并举，以防为主。

3、与时俱进。

4、准备一份完善的特许经营合同以及配套的辅助合同。

招商，不再是问题!
有没有这本《加盟常见问题与解答》手册？？？？
为什么要编制这样一本手册？

1、同一个声音、同一个内容、熟练地应对所有加盟咨询。

2、新的问题的“标准答案”。

3、最佳的回答方式和内容。

编制特许经营系列手册

特许经营系列手册
特许人要想把成功的模式“复制”、“克隆”，使众多的加盟店而不走样，有一套事先编制好的“既定”标准时必须的。手册是特许经营“复制”、“克隆”、统一化的依据和保障。
   
     手册的编制和完善需要特许人全体人员的上下努力，是特许人全体人员的心血、知识、智慧的凝聚，所以它无疑地成为特许人的核心资源之一。
招商 = “特许权”的营销
在实际的招商中，即“特许权”这种独特“商品”的“营销”中，特许人企业却有很多误解，比如过分片面地强调广告、包装、话术、加盟金等，而忽略了招商前最重要的工作：建立一整套完善、系统、科学的体系。
成功构建特许经营体系五步法

店老板要做到的六个“飞跃

第一，从个体户、老板到企业家的飞跃
从个体户、老板到企业家的转变，才是一个人真正的身心转变。中国的店之所以关门率很高、品牌质量低、生存时间短，其中一个最重要的原因就是在于，这些店老板们没有实现从个体户、老板到企业家的转变。
第二，从单店到连锁的飞跃

连锁经营既然被称为是流通领域的一次“革命”，它本身就一定有它的合理性与科学性。所以，我常建议还沉浸在1家、2家、3家店的自我陶醉中的老板朋友，学习一下连锁经营的最基本入门知识。走连锁发展之路，实现“货通天下”。
第三，从直营连锁到特许经营的飞跃

连锁经营分为三类：直营连锁、自愿连锁和特许经营。

           特许经营是连锁经营发展到高级阶段的必然产物，它在直营连锁的很多方面实现了突破，比如它的发展速度不再完全依赖公司自己的财力、人力，它可以借助受许人的很多资源，同时，它可以使公司的财务风险大大降低，它可以更迅速地打造一个著名的品牌，它可以实现更高效的、更低成本的扩张。

第四，从自我积累资金到利用资本市场的飞跃
无论如何，企业的发展都是离不开资金的。至少，资金多总比资金少的好。在现代社会，企业的发展一定要学会巧妙地利用社会上的资金，而不能完全地靠自我积累资金的方式来缓慢地滚动发展。
第五，从传统的门店到线上线下店结合的飞跃

当全世界的人们都在日渐增多地依赖网络来消费、购买、获取信息，毫不夸张地说，今天你不关注网络，不关注你的消费者，必然在明天淘汰。
第六，从传统的人工管理向信息技术管理的飞跃
以信息技术为工具的管理，已经成为了一个必然的趋势，因此，店老板们必须要在信息化管理这门课上能补修个及格分。

复制成功 克隆财富 制造老板

在商业模式特许经营中，特许人为受许人规定了一个完全的（complete）方案或模式，以用于受许人对其商业的管理与运营。该方案描述了特许商业主要方面的详尽运作程序（step-by-step procedures），以及在考虑到了绝大多数可能发生的管理问题的基础上，为受许人提供了一个完全的（complete）管理决策参考范例。
   
加入商业模式特许经营的主要好处是，该体系及分销产品或服务的方法是经过开发与验证的（has been developed, tested）

国际特许经营协会(International Franchise Association, IFA)

特许经营的三赢