培训要点

内 容 简 介

建议天数

第一阶段：采购与供应战略和规划

采购环境分析

采购和供应面临着外部和内部两种运营环境。外部的运营环境可以从波特的5种作用力的原理进行分析；内部环境则重点用价值链、供应链两个模型进行分析。如何定位采购的功能、职责范围、绩效目标等都需要认真进行环境的分析。同时不同组织，如私营组织和公共部门组织；国家和地方 政府；非营利性组织等，应根据不同的组织目标、经营战略，市场细分以及采购目标制定不同的采购策略。

2天

采购与供应的
需求和规划

企业运营中最难的就是需求的预测和计划，如果这一关顺利克服，内部的生产、研发、采购、物流等资源就能有序的进行配合与工作，且能够大量的节约资源和成本。但现实情况是，采购作为供应链在一个企业中最上游的环节，面临着尴尬的局面，即层层的计划到了采购环节，已经严重的扭曲了真实的客户和市场需求。而采购总是在缺货和库存呆滞两点间不停的往返，疲于奔命。除了数量需求外，交付时间、交付方式、技术规格、响应速度等方面的需求也构成了采购与供应管理的需求范围。

供应市场分析

垄断？寡头垄断？竞争？充分竞争？供应商处在一个什么样的市场环境之中？采购方从什么途径获取供应资源信息？如何在自身产品、供应商产品的不同生命周期阶段制订采购目标？该单元介绍一套以一种节约成本的方式分析供给市场的方法和多种实用性工具。包括开展供应市场调查的七大步骤；供应市场五力分析模型；供应定位模型；采购组合分析；供应商发展战略的制订。

供应战略制订

根据本企业的经营战略、业务目标、结合供应商的不同地位，以及我们和供应商之间的关系的不同类型。我们应当使用不同的供应战略，可能包括新供应商的寻源、现有供应商基础优化、VMI管理、寄售管理、电子采购管理、精益或柔性供应管理、供应商协会的推进、采购组织的集中度决策、先期采购和供应商早期介入、协同预测和计划补货体系等等。该模块主要关注如何根据公司所提供的不同种类的产品和服务来制定相应的供给战略。对不同类型的采购量身定做和运用不同的供给战略将帮助您把时间和精力投入到最需要的地方，达到事半功倍的效果。例如，一旦完成了本模块的学习，你将知道何时，对何种类型采购，来和你的供应商发展战略合作伙伴关系并了解何时完成现货采购或起草合同大纲对您更有利。同时，它也将谈到如中外合资、内部供应等问题的处理方法

第二阶段：采购流程管理

供应商的评估
和初选管理

供应商能够进入到你的供应体系，必须经过认真的评估和筛选，否则将可能成为重大的风险来源。供应商的评估包括初评、360度调查问卷、现场审核、产品样件审核、生产能力审核、技术和质量能力审核等等方式。该模块将向您介绍如何评价供应商以使他们成为您公司不同的商业合作伙伴的候选者。内容涵盖：在评估中所运用的各种标准，如何寻找、筛选和进一步研究可能成为最佳合作者的供应商等。

2天

报价的获取
和分析

向您展示如何有效地从供应商中获得和选择最优的报价。这一般是采购中最重要的环节之一。该模块将讨论如何根据采购的类型来决定邀请参加报价的供应商的数量。同时，它也将谈论到如何在不同的环境下对流程的类型和方式（如，询价和招标）进行选择。它将对收到的报价进行评估的技巧和两种独立、详尽的处理招标事宜的辅助方法进行阐述。报价和比价将通过5种方式进行确定，以保证企业获取最大的效益。

采购商务
谈判管理

能否和供应商以最优条件洽谈成一笔交易可谓是成、败的关键。通过该模块，你将学习到如何作为职业人去准备和执行已向谈判。你会看到一场精心准备的谈判将如何增加你的胜算，如何构建实际的、可实现的谈判目标，如何制定谈判战略。同时，它也会涉及到提问的艺术，有效的聆听，不同战术和劝说技巧的使用。通过对本模块的学习，你将认识到并非人们所认为的优秀的谈判技巧是与生俱来的，它是可以通过训练得以培养和提高的。

合同制定与管理

主要关注如何使合同适用于采购与供应的全过程。基于合同法、国际商法等重要依据，讲述了卖方和卖方的主要义务，描述了合同产生的整个背景，阐述了各种合同关系，包括从现货合同关系、合伙制到合资企业中引用的特定条款。它也涵盖了一些对于订立合同十分重要的其他议题，如：国际贸易术语解释通则，适用的法律条款，合同违约和如何避免违约情况，争端的解决。

第三阶段：采购与供应关系管理

供应商关系
管理

合作仰赖于双方的动态关系定位。在采购的过程中，未必采购方就一定能够得到销售方的高度重视和全力支持。尤其是当采购方的支出金额有限，但技术要求个性化程度高的时候，往往得不到供应商积极的回应。本单元将重点分析供应商的分类管理，包括核心、瓶颈、杠杆和常规型的供应商如何分别对待。并且从另一个角度，也就是供应商的角度看待采购者，也可概括为核心、发展、盘剥和躁扰四大类型。如何将己方的优势显著增强，将对方的变得更加合作与可控，是一个非常重要的课题。如何从对立的关系，发展成为共同命运关系，又如何在每一种关系模式下进行交易？

2天

国际物流管理

供应链的日趋国际化带给我们重要的挑战。供应链变得越来越长，越来越复杂。伴随国际化的脚步，就是如何将国际物流的优势发挥出来，将跨国交易中物流的风险予以充分的预防和避免。在国际贸易中通常所用的合同管理、单据管理、支付管理等都将涵盖其中。国际贸易和物流中常用的INCOTERMS、租船订舱、过程监控跟踪、进出口保管、目的地分拨、线路优化整合、订单优化整合等都是本单元要关心的内容。

库存计划和管理

主要研究对存货的安排和战略管理以及库存管理在增强企业竞争力方面的作用。诸如精益生产理论强调的7种浪费的消灭一样，库存作为给一般企业带来近30%甚至更多的持有成本，必须加以严格的控制。从采购的角度讲，要平衡订购成本和库存持有成本两个方面，才能够为企业真正节约资金。另一方面，库存与实际的仓储、运输、VMI、JIT、柔性供应链、精益供应链等的管理有着血肉关系，通过库存看管理模式，也是采购乃至供应链管理的重要方法。

采购与供应绩效管理

采购绩效评估分为三个层面：采购职能、供应商、采购人员个体。对供应商的绩效评估又分为合同授予前、合同授予后两个重要阶段，以及供应商能力持续发展过程中的衡量。绩效的衡量与评价是一个不可忽略的关键领域，是公司可持续发展的基础。该模块将指导您完成对所衡量的标的物的确定以及如何评价采购与供应全过程的行为。

第四阶段：采购新发展

环保采购
集团采购
电子采购

面对企业的社会责任这一热门话题，从采购的角度，我们将阐述十个重要的方面，其中一半以上都与环境保护和可持续发展相关。我们将通过对欧洲、美国等的采购环保管理法规和案例作为研究和学习对象。而集团采购和电子采购都是新形式下体现采购方资源整合能力、新技术应用能力等，直接产生采购的成本效益和时间效益的重要方法。其中集团采购包括了联合采购、集中采购、采购联合体的管理等。而电子采购更从电子寻源和电子采购获取两个领域论述了从需求发布到最终交付和支付货款过程中可能用到的电子手段。其中重点讨论电子招标、电子数据交换EDI、电子订货EOS等工具。也将一起讨论ERP系统的工作原来，以及ERP、PDM和电子商务之间的集成关系。

1天

如何管理
客户关系

客户关系管理的重点有四：潜在客户定位、客户需求管理、客户订单管理、客户服务管理。我们将通过对每个部分的讲述，引申到采购、生产、物流、研发等内部体系如何支持销售部门满足客户的各种需求。尤其是在不同的制造策略模式下，如ETO、MTO、MTS、ATO四种重要模式下如何进行采购和供应的不同战略定位，以及如何衡量采购和供应的绩效水平。