打造金牌店长特训营（第30－32期）

---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

【培训时间】

2011年5月18-19日 长沙

2011年6月09-10日武汉

2011年7月27-28日 广州

【收费标准】2800元/人（含教材、店长手册、话术手册、午餐、茶点、税费），

●培训内容：

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元：“卖手”的心理修炼

一、自我心理策略

1、“温水煮青蛙”的耐心催眠术

2、门店“超级卖手”的六大特质是什么？

二、摸透顾客心理策略

1、”引君入瓮”――15/5/1接近法则

2、”围点打援”——货比三家者的终极策略

3、解剖顾客购物四种心理地图与导购同步应对策略

第二单元：3.0时代的FABE策略

一、连环提问的技巧

二、见人说人话，见鬼说鬼话的FABE中的”B”

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高门店客单价？

1、整体方案式销售

2、提升客单价的5种方法

3、高中低端不同消费者的过敏词语

第三单元：应对各类复杂顾客的促成招术

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”

二、快速促成的六种策略

三、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”

四、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”

一、店长的苦恼

我怎么啦：“猴子穿衣不算人”

二、作为门店领头羊的＂四好＂角色：

1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人

3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围

四、明确店面营运的四大目标

1、销售目标2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标

五、你知道店长每天开门7件事吗？

1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、注意：门店不缺好员工，缺的是好的领导力！

门店领导力的三种理解

二、店长威信来源：

1、树立店长权威的123工程

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

三、分派工作技巧与培训方法

1、分派工作三原则

2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗培训法（洗脑/洗手/洗脚）

四、有效的领导激励方法

1、以人为本的四性沟通法

2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

4、激励员工工作积极性的“10台发动机”

5、十种“刺头”店员的管理艺术

●案例分析：××门店IQ高EQ低90后店员的管理方法与故事。

第三单元：打造狼性团队的＂136部队＂

一、门店团队认知

明星队与冠军队，你选谁？

二、团队协作的困难分析

1、“三个和尚”扛水过桥启示录

2、门店内十种无效团队成员

3、“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

1一个观点2三个阶段3六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店高效运营的七大＂核心武器＂

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度？

2、让顾客满意的两个条件

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

2、十五项原则教会你陈列

五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、工作繁忙，怎么办？

2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？

六、七种武器之六：《销售周目标检查表》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

①一个宗旨：

目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！

②两个公式：

Ａ、业绩=意愿×能力/Ｂ、表现=潜能－干扰

③三个关键:

Ａ、连续追踪/Ｂ、强化技能/Ｃ、突出陈列

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

七、七种武器之七：《VIP客户信息包》操作

1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲

2、《客户信息包》的三大客户档案内容

3、活用《客户信息包》创造更多业绩

4、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略

●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

第五单元：树立优质服务的经营理念

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客？

2、顾客的分类

二、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么？

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：小公式，大道理

一、牢记一个公式：利润＝收入－支出

1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉门店不必要开支的八把利剑

二、店长催收货款的五字方针

第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成销售对策？

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

1、营业期-货品的生命周期图

2、货品生命周期计算图

3、店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1、总销售额

2、同比

3、分类货品销售额

4、坪效

5、畅销款

6、滞销款

7、连带率：销售件数/交易次数

8、客单价：销售额/交易次数

●讲师简介：

刘晓亮 先生

渠道营销专家

门店运营管理专家

集德能营销学院院长

中国十大经销商培训名师

清华大学总裁研修班专家讲师

深圳市华晟企业管理培训有限公司
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课程咨询： 敖老师
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