时间地点】上海/苏州/北京/深圳等城市循环开课

【培训费用】 3900元/人/2天 (含2天培训费、证书费、税费、午餐及茶点等)

【课程对象】 任何想对控制公司的采购成本，和如何跟供应商谈判进行深入了解的人员：公司采购部各级员工；公司管理层，和其他部门员工

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。另外，采购谈判的一个永恒的主旋律就是价格谈判，有时候采购谈判就等同于采购价格谈判。从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器，也是对公司最能够增值的一项技能。但实际情况是，大多数采购员成本和价格分析技巧不够，谈判技巧非常欠缺，严重影响个人、部门和公司绩效。

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

l 知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析

l 掌握价格和成本分析的系类工具，技术和方法

l 如何高效的进行一次进行成功的谈判策划

l 掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略

l 掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧

l 知道如何利用立场和利益推动谈判

l 建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享

一、 采购谈判概述

l 采购谈判的特点

l 公司层面的采购谈判指南

l 价格和成本分析的重要性

l 谈判力分析测试

二、 价格和成本分析基础

l 价格和成本控制及降低的战略

l 理解供应市场

l 组成价格的要素

l 供应商定价方法

l 面对供应商报价过低或过高如何办

三、 价格分析技术

l 价格分析技术-竞争性方案比较

l 价格分析技术-与公布的价格比较

l 价格分析技术-与历史的数据比较

l 价格分析技术-内部成本估算

u 圆桌会议

u 类似的产品或服务的比较

u 细节分析(cost analysis)

l 价格分析技术-数量折扣法

四、 成本分析技术

l 盈亏平衡分析

l 学习曲线分析

l 价格生产率分析

l 成本模型的概念

l 总成本分析/生命周期成本概念

价格及成本分析案例1

五、 采购谈判的准备

l 5W1H准备清单-checklist介绍

l 了解谈判背景，知道内部客户和领导在想什么

l 制定谈判目标矩阵，识别你的BATNA

l 谈判地点和时间策划

l 组建谈判人员/团队

l 了解你的谈判对象

l 供应商的感知模型

l SW0T工具精确识别双方优劣势

采购谈判准备案例分析2

六、 采购谈判的策略

l 采购的流程

l 三种谈判哲学及谈判策略的制定

l 双赢还是单赢

l 成本优化的十一种策略（VA/VE、长期协议、目标成本法、供应商早期参与、捆绑术、竞标/比较法、供应商开发、供应商切换、废物回收利用、标准化、大宗物料的套期保值购买法）

如何破解供应商的策略分析3

七、 采购谈判的技巧

l 采购谈判中的关系及模型（PRAM，和LRT模型）

l 利益推动谈判

l 创造性构建谈判框架

l 如何给采购方造势-Supplier Conditioning

采购方弱小时的谈判对策及如何应付难搞的谈判对手