讲师:蓝草咨询资深顾问
时间：14H
培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理、电话销售人员、销售代表、销售主管等
课程背景：
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。
专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
培训收益：
    界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
    设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
    认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
    把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
    理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
    领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
 课程特色：
    引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
    定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
 课程大纲：
1．专业销售核心  
       AIDMA购买心理分析
    专业销售定位与角色类型
2．职业销售关键  
       进取心和成功欲
    计划性和执行力
    专业能力和客户关系意识
 3．销售目标设定  
       搜集信息和引发决定?
    销售目标举证练习第四章：谈判策略
开局策略：前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
后期策略：赢得忠诚
提案建议

    为什么做提案？
    提案结构和制作要领
    缔结拜访
    缔结的三个步骤和七种技巧
    视频：达成交易的关键行为
5．异议处理策略  
    处理反对意见的原则与误区
    如何与难缠的买主沟通？
    案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧  
    预约会面流程与关键
    案例：麦克的电话推销
    使用方案陈述计划表