企业的竞争不是简单产品的竞争，而是塑造品牌的竞争、企业团队学习力的竞争。是比谁学得更快,谁的执行力更强,谁运用得更好.

企业学习最主要的行为是培训,绩效提升的最主要的方法是教和练及应用.现在企业不是问“需不需要培训”，而是要问“需要什么样的培训”，但是随着培训的深入，企业开始出现了一些令人困惑的训后现象，我们归结为以下三个方面：

现象一：听起来激动，想起来躁动，做起来不知如何行动——操作没有方法。

现象二：请进来又走出去，学来学去回到绩效原地——没有系统化。

现象三：听完好几天，过后全忘完——没有追踪。

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KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统

KAM大客户销售管理系统沙盘演练

【了解沙盘模拟培训】

        沙盘演练源于战争中的沙盘模拟推演，其独特直观的教具，结合角色扮演，融入战争的各项变数，一问世,便以其新颖的培训模式、实用的培训效果备受中外企业高级管理人员的青睐！目前，沙盘演练已成为世界500强企业中80%的中高层管理人员经营管理培训的首选课程。

——财富500强企业广泛采用的经典销售管理课程！——

KAM大客户销售管理系统沙盘演练

Key-Account   Selling   and  Relationship Management

【课程背景】

课程全面引进哈佛情景教学模式，运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

营销关键行为的“管理”一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员“应该做的”“不应该做的”以及“怎样做”等内容，这些内容只停留在“概念”这一层次，而未能转化为实际操作技能。“模拟培训”的问世改变了这一培训现状——在培训过程中大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色，亲身参于到项目销售与客户服务的模拟舞台，一起扮演评论员，共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程，找出问题，挖出根源……“沙盘培训”喻一切管理理念于简易的模拟实践中。

【教学方法】
    KA大客户销售与管理系统沙盘实战模拟训练对象是企业营销员及营销经理。在每个训练课程中，首先分成若干相互竞争的模拟团队， 5-6名学员为一组，在规定时间内完成项目任务，训练课程时间安排为2天。

    训练开始时，培训师宣布规则、客户信息、所销产品的具体功能及报价，各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并与客户进行电话沟通、拜访、技术交流、联谊、谈判等事宜。一周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，采取下一步的行动。整个流程体现了以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入的拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。
    在激烈的竞争中，各团队检验自己每一步行动的正确与否，汲取教训，总结经验，这些经验和教训使学员在短时间内掌握了大量的知识与技能。

【训练装备】

全景沙盘模拟道具、大客户内部结构分析图、关键人VOC分析图、关键人喜好分析表、销售流程扫描图、后续自我训练手册、收支平衡卡、模拟现金

【课程内容】

PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

训练目标：

一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。那么，KA市场营销之外的功夫有哪些，又该如何提升这些功力呢？

课程内容：

目标、情景、工具

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

训练目标：

　为了获取更高的执行成功率，为了让以后每一步的行动更高效、更大回报率，在游戏中，如何判断大客户市场的情报价值、分类、陷阱。让自己在竞争中拥有更高的胜算率！

课程内容：

目标、情景、工具

客户调查：建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜

训练目标：

人和武器（工具）这两个要素只有通过科学的编制、体制组合起来，才能形成系统的战斗           力，人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为，在序战中项目组通过GPS图找到每一步需要改进之处

课程内容：

目标、情景、工具

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤：斩首行动：无声无息的狙击手

训练目标：

通过科学的定量分析找出目标大客户里的各环节关键人和关键人领袖、根据初步接触和其它渠道信息预测出各自的卖点、买点。即准确的界定产品价值的对象是成功的关键。

课程内容：

目标、情景、工具

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动

训练目标：

大客户的购买倾向和购买行为是两回事，在这里需要让企业各关键人通过我们的行为来了解其各自的卖点、买点的兑现性。
    目标、情景、工具

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理厂商异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程

训练目标：

大客户销售属于一个流程管理往往也会出现许多人为的、意想不到的变数在里面，关系好为什么丢掉了生意，竞争对手的介入等等，怎样了解哪一个环节出现问题，及时调整。这需要合理的指标和科学的工具来维护

目标、情景、工具

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

最后:  情景演示,回答学员问题,交流