培训对象：各级销售主管, 营销主管，总经理，骨干销售人员和销售相关的各级企业管理人员等

培训特色：

1.刘冰老师十五年大客户营销实战经验，三年职业培训师经历与你共享

2.大型全景案例故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程

3.销售关键策略，方法，技巧与《智夺订单案例》环环相扣，系统实战

4.指导形成《看板式销售工作指导手册》真正将销售培训见到实际成果

5.将各种能力水平销售人员快速催熟，达到《掌控全局战将》培训目标

6.各种培训形式穿插：方法讲解，案例，录像，角色扮演，互动讨论

课程内容介绍：

一.发现项目订单机会技能:  (职业销售高手的必备洞察力)

1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会

2.证实项目机会切入技巧

二.挖掘客户信息技能:  (正确信息是竞争致胜的基础保障)

1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)

2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)

3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

三.识别判断项目状态技能:（知己知彼,百战不殆）

1.识别判断六大销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

2.识别判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型

3.识别判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

4.识别判断客户资金情况(三个必要问题)

5.识别判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

6.识别判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

7.识别判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)

8.识别判断客户关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)

9.识别判断客户关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,代言,内线)

10.识别判断客户关键决策人影响力(正,负,零)

四.保持项目参赛资格技能:（投入合适资源,保持项目参与资格）

1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)

2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)

3.制定合适的策略(制定搞定守门者策略)

五.制定决胜战略技能:（将在谋,不在勇）

1.战略目标(致胜目标在于控制最终采购决策形式)

2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力代言人支持)

3.策划关键行为(策划代言人关键支持行为)

六.执行控制技能:（所以战略都必须借助代言人协助完成）

1.利益链接(利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易)

2.吸引力(客户永远选择最有吸引力的产品,企业和销售人员)

3.倾向态度(影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度)

4.理由借口(理由借口是客户形成倾向行为的桥梁)

5.倾向行为(销售目标就是促成客户支持倾向行为)

七.建立提升与客户亲近度技能

1.约见接近关键客户的策略与技巧(一切销售工作的基础)

2.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)

3.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)

4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧(提升关系独家工具)

5.塑造良好行为习惯提升亲近度(细节决定成败)

6.提升亲近度策略与技巧(九大社交礼物,快速有效提升亲近度)

7.做关系与环境协调技巧(场合,行为与目标策略协调技巧)

8.客户情绪识别与管理(销售人员的基本功)

八.建立提升与客户信任度技能

1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)

2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)

3.建立保持信任度关系原则(独特理念)

4.建立个人信任度三要素

5.建立企业信任度策略

九.提升人情关系策略与技能

1.人情关系的意义(人情也是利益)

2.人情关系动力模型（做关系的指路明灯）

3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)

4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)

5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

6.销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

十.销售谈判技能: (争取企业最大利益必备功夫)

1.销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判）

2.销售谈判常犯的十大错误（用别人的错误，提高自己最合算）

3.明确销售谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）

4.销售人员的谈判心态（为企业争取合理利益是责任）

5.报价策略（构建利益阵地）

6.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

7.争取利益十五种谈判武器（争取合理利益的策略）

8.双赢让步策略（创造价值，寻增值点，各取所需）

9.谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

10.谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

11.谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

12.谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

大客户营销全景案例故事(片段仅供体验参考)：