课程目标：

o 了解如何利用数据创造竞争优势

o 掌握重要的Excel统计分析工具

o 掌握销售预测的方法和技术

o 了解销售统计分析来审计和衡量销售组织和个人的销售业绩

o 学会通过有效的数据分析提升销售管理水平

适合对象：

销售总监、销售经理、销售管理经理、销售分析专家、市场总监、市场分析专员以及需要利用数据分析来制定各种政策的人员。

注意事项：

请学员携带装有Excel2003或者2007的笔记本电脑

授课讲师：

张辉 老师

课程费用：

1600元

课程大纲：

一、技术篇：数据分析应用以及工具篇

1. 利用数据创造竞争优势

Ø 数据分析在优秀企业中的应用

Ø 利用数据分析创造竞争优势

« 案例：旅游公司的销售统计及决策分析

« 案例：Capital One，Tesco等公司的数据分析优势 

Ø 数据分析在营销上的应用

Ÿ CHAID分析

Ÿ 联合分析

Ÿ 终身价值分析

Ÿ 多元回归分析

Ÿ 时间序列分析

Ÿ 聚类分析

Ÿ 因子分析

Ø 数据分析在销售管理上的应用

Ÿ 数据描述分析

Ÿ 样本估计

Ÿ 假设检验

Ÿ 方差分析（地区或者人员差异分析）

Ÿ 回归与相关性分析

Ÿ 预测

Ÿ 销售客服的质量控制

2. Excel分析工具库

Ø 数据分析工具库

Ÿ 统计分析

Ÿ 假设分析

Ÿ 相关分析工具

Ÿ 回归分析

Ø 数据分析的应用举例

Ÿ 营业收入市场预测

Ÿ 多元回归分析的市场预测技术

Ÿ 价格和销量的相关性分析

Ÿ 月份的季节因子分析

Ÿ 广告投入与销量相关性分析

Ÿ 竞争产品销量对比分析

Ÿ 不同促销方式对销量的影响分析

Ÿ 平均气温与产品销量相关性分析

二、销售分析篇：销售预测与统计分析

1. 销售预测的方法

Ø 了解市场潜力、销售潜力及销售预测的关系

Ø 定性预测

Ÿ 德尔菲法

Ÿ 主观概率

Ÿ 推销人员估计

Ÿ 情景预测

Ø 回归预测法

Ÿ 一元线形回归

Ÿ 多元线形回归

« 案例：中国水泥市场预测分析

Ÿ 时间序列预测法

Ÿ 时间序列的T,S,C,I分解

« 案例：某商品销售额12年季度数的TSCI分解

Ÿ 多项式曲线

Ÿ 指数曲线

Ÿ 对数曲线

Ÿ 生长曲线

Ÿ 趋势模型的发现方法-图形和差分法

« 案例：2000-20009年中国汽车销量分布及预测

Ÿ 回归分析和时间序列预测的优缺点

2. 时间序列平滑预测法

Ø 一次移动平均法

Ø 一次指数平均法

Ø 线性二次移动平均法

Ø 线性二次指数平滑法

Ø 温特平滑法

« 案例：Holt霍尔特法双参数指数平滑法实例

« 案例：温特法预测案例

3. 确定销售预算、销售定额和销售指标

Ø 销售预算和定额的方法

Ø 定性销售指标

Ø 定量销售指标

4. 销售量分析

Ø 销售整体分析（Organizational level of analysis）

Ø 销售类别分析（Type of sales）

Ÿ 地区销售量

Ÿ 产品销售量

Ÿ 顾客销售量

Ø 销售对比分析（Type of analysis）

Ø 销售员个人绩效分析（Salesperson performance Evaluation）

« 案例：某公司销售数据分析

5. 数据分析的发展

Ø 营销和财务绩效的联合分析

Ø 顾客满意与企业盈利能力

Ø 营销战略如何影响盈利能力

Ø 营销与销售战略如何影响资产

Ø 盈利回报指标

讲师简介：

§ 英国IPMA公会国际培训师

§ 纽约大学华东师大特约老师

§ 上海交通大学MBA

§ 深圳博华公司高级咨询顾问

§ 中智人力资源公司特约培训师

§ 上海紧缺人才中心特聘培训师

§ 东, , 方早报和新民网专访人物

Hunter Zhang(张辉)，浙江诸暨人，战略管理、营销与销售管理、数据分析高级培训师，专业咨询顾问，数据分析和模型决策以及商务演示专家，某美国风险投资公司的高级顾问。Hunter拥有7年的销售和销售经理经验，4年多的中高层销售管理及商业分析、市场管理、物流管理经验，1年多的ERP项目管理经验。多年工作轮换的优势，使得他在战略管理、销售管理、运营管理、数据分析方面具有独特的水平和培训风格，能够从企业不同视角分析和处理问题。他的学员能够在一种独特的氛围中掌握相关的知识和技巧，张辉老师在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培训中获得了较高的认可。

另外张老师目前为深圳博华公司的高级咨询顾问，并拥有人力资源规划和相关的管理咨询经验，曾为全球最大的太阳能集团，中国著名的化工物流企业，亚洲最大的纺织面料企业等作过组织设计咨询，运营管理咨询，人力资源规划咨询，销售管理咨询等项目。

服务客户

张老师服务过的企业及学员：

Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德国马勒公司、日本富士公司、中智总公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、苏格兰皇家银行(公开课)、雅诗兰黛、上海电气、上海医药集团、上海建工集团、振华港机、常州雷利电器、好易通、KR服装用品公司、SGS公司、上海银商资讯有限公司、中国联通上海公司、信谊集团、上海柴油机厂、国药集团、展讯通信、三一重工（公开课）、家乐福（公开课）、阿尔卡特（公开课）、TNT(公开课)、Cortina（公开课）、Rockwell（公开课）、Omron(公开课)、Merck（公开课）、浦发银行（公开课）、交通银行、延峰天宝、农业银行、信天通信、辽河油田、江苏林洋集团、天原集团。

擅长课程

§ 战略管理

§ 销售人员素质能力建设

§ 营销分析与决策

§ 销售管理-分析与决策

§ 销售预测与统计决策分析

§ 战略营销管理

§ 战略销售

§ 经理人员的十大管理工具

§ 双赢思维与决策

§ 数据分析与决策

§ Excel在生产管理、财务管理、营销管理、HR管理等的应用

§ PowerPoint演示文稿的制作与演讲

§ 销售演示技巧

§ 有效的人际沟通和跨部门沟通

§ 分析和解决问题的技巧

§ 创新与创意思维

§ 培训管理中的定量工具