会展顾问式营销技巧

培训目标：

该培训课程是根据我们对中国近百家会展公司项目经理及总监的要求，设计而成的。与传统的会展销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对销售人员的信赖，实现公司产品的顺利销售。真正意义上提高会展企业销售人员与客户沟通环节的有效性，从而赢得更多的大客户。

该培训课程能够达到完善知识结构、加强从业人员的技能，从而在销售过程中有效的沟通、提高销售人员的销售转化率。

结合国际先进的互动教学模式，打破中国传统培训的单项传输的弊端。

有效的控制培训时间和周期，以达到最佳培训效果。

通过课程案例分享讨论以及企业交流活动，获得与行业顶级公司高层的交流机会。

销售面临的问题：

是否经常分不清楚谁是决策者？

是否经常被客户拒绝？

是否经常听到客户对你说：“我们还在讨论。。。”而迟迟未作决定？

你的客户是不是经常和你纠结在价格环节？

。。。 。。。

谁应该参加:

行业：旅游会展业中酒店、旅行社、会议公司、展览公司、公共及广告公司等。

职位：销售总监，销售经理，总经理以及销售人员或任何需要经常与客户积极交流涉及到销售或销售支持的人士。

课程目标:

领悟顾问式销售的精髓和技巧；

掌握运用顾问式销售方式提升项目或服务的销售业绩。

内容框架：

1. 会展顾问式销售的基础

2. 顾问式销售的三个阶段
销售自己、销售服务、销售方案

3. 会展产品面对的客户购买决策要素及流程分析

4. 会展顾问式销售的五大关键
准确的寻找和筛选客户
将方案与客户的痛处（point of pain）结合起来
擅用差异化
了解客户的决策流程及决策群体
向整个销售团队沟通战略计划

5. 顾问式销售—电话流程分析

如何用简洁清楚的话术来引起客户兴趣
客户表现不感兴趣，而不想和你谈话时，该如何应对
如何发掘客户的需求
如何针对客户需求，制定有效方案
解决客户的怀疑、误解及顾虑？

6. 自我完善讨论：
为什么销售人员的业绩差别那么大？
如何保持好的销售心态？
总结：顾问式销售人员成功应具备的素质  

课程特色：

1) MBA式案例教学：
学员在提升自己的同时，可以结合企业目前的情况，将案例进行讨论，同时也有助于企业寻找新的发展方向。 

2) 有效的控制培训时间和周期，以达到最佳培训效果。

我们在教学过程中，注重理论的有效传递，并且给予学员必要的指导和充分的准备时间，以达到在课堂上能够进行角色扮演，能够将项目有效的传递给目标客户。 

3） 以学习交流为主，以解决企业发展、项目管理实际问题为主要目的。

在职人员也可以把自己的项目的疑难问题，在课堂上得到多种适用的解决办法，能够帮助您拓展人脉、解决问题。 

4）权威行业专家授课：

思研是上海市旅游培训中心推荐的培训机构，借助于上海十大紧缺人才培训中心之一的上海市旅游培训中心，拥有一支由50多位专家、教授组成的“专家委员会”和一支200多位专兼职相结合，既有专业理论又富有实践经验的师资队伍。 

5）跟踪学员反馈，优化培训效果：

每期课程安排意见反馈调查，不断的将培训与企业实践、案例相结合，使培训效果能够体现在任务和组织层面。 

6）俱乐部活动：

   为了更好的增进学员之间的沟通和交流，思研将定期举办相关的酒会或讲座，大家可以分享自己的经验或项目信息，以达到“乐于分享，追求完美”（Willing to share, pursuit of perfection）的目的。