【课程背景】

一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。

专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。

【培训对象】销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员及有致提升谈判能力的相关人员等。

【课程收益】

    了解营销谈判策略

    掌握营销谈判共赢的关键

    掌握谈判心理

    掌握谈判八大策略

    掌握谈判步骤

    掌握把控谈判全局的方法

    掌握谈判成交技巧

    找到适合自己的营销谈判技巧

    掌握合作后的客户关系维护技巧

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【课程内容】

第一讲：金牌营销谈判概述

1.谈判的概念

2.什么是谈判

       谈判三要素

       谈判的三个层面

3.谈判是一种信息处理过程

4.博弈——不断变化的谈判过程

5.人物作用的谈判过程

6.冲突作用的谈判过程

第二讲：金牌营销谈判共赢的关键

1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2.最佳谈判方法的要点

       周密计划

       合适的战略与战术

       有效的沟通技巧

       个人信誉建立的重要性

3.谈判中的信息处理

4.如何表达想表达的

5.如何应对不利于自己的问题

6.如何在错综复杂中快速发现决策人

第三讲：金牌营销谈判策略

1.不让步

2.不再让步

3.小让步大回报

4.让步在先

5.解决问题

6.达成协议以外的其它目标

7.终止谈判

8.谈判中的压力策略

       时间压力

       环境压力

       信息压力

9.决策人的性格分析谈判策略

第四讲：金牌营销谈判技巧

1.谈判开局技巧

       自杀性谈判开局

       价格摸底后谈判开局

       了解并改变对方底价

2.如何创造双赢？

       如何主导谈判？

       如何造势？

3.如何以小搏大

4.率先报价与避免率先报价

5.要求对报价或立场作出反应

6.议价

       价格绝非最大障碍

       谁先让价谁先死！

       如何报价？如何让步？

7.如何突破谈判僵局

       如何面对拒绝压力

       突破谈判僵局

       成功谈判的指导原则

第五讲：关系导向的营销谈判

1.关系！关系！还是关系！

2.如何建立关系

       界定：谁是你的关系客户？

       发现：你的关系客户在哪里？

       建立关系：策略很重要！

       维护关系：方法更重要！

       借用关系：时机很重要！

       提升关系：态度最重要！

3.         谈判成交的八种话术技巧

       顾客说：我要考虑一下。      1、询问法： 2、假设法： 3、直接法：

       顾客说：太贵了。            1、比较法： 2、拆散法： 3、平均法：

       顾客说：市场不景气。        1、讨好法： 2、化小法： 3、例证法：

       顾客说：能不能便宜一些。    1、得失法： 2、底牌法： 3、诚实法：

       顾客说：别的地方更便宜。    1、分析法： 2、转向法： 3、提醒法：

       顾客讲：没有预算（没有钱）。 1、前瞻法： 2、攻心法

       顾客讲：它真的值那么多钱吗  1、投资法： 2、反驳法： 3、肯定法：

       顾客讲：不，我不要……      1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：

第六讲：金牌营销谈判步骤

1.谈判前的准备

       了解你的对手

       就每个谈判问题设定界限

       确定谈判的底线

2.准备谈判

       确定目标

       评估对手

       营造良好氛围

       控制谈判时间

3.正式谈判

       判别气氛

       回应提议

       领会身体语言

       强化优势

       削弱对方优势

4.结束谈判

第七讲：合作后的客户关系维护

1.用心服务，让客户主动找你

2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢

3.建立物质外的感情纽带

4.塑造被客户利用的价值

5.主动创造为客户服务的机会

【讲师介绍】 吴老师

营销谈判专家。国家认证高级企业培训师，国家认证高级培训规划师，中国职业经理人认证特聘专家，中小企业局讲师团成员，中华讲师网特聘讲师，清华大学/郑州大学等多家总裁班特聘讲师，时代光华等全国多家培训机构签约培训师、咨询师。从事销售近10年，从一线业务员做到总经理。曾任国内某知名企业销售总经理，赛普科技有限公司合伙人，中国本土营销、管理专家，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在营销、管理、执行力等领域有了深入的研究和丰富的经验。

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!令学员久久回味，是个人素质提升与销售能力、企业职业化需求的完美结合！                

服务客户：

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