纵横-B2B销售经理提升项目

策略销售

—找到大客户销售中的制胜策略

主 讲：实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者崔建中

时间/地点：5月9-10日/上海     课程费用：3800元/人；或7张学习通票

课程对象：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

课程前言

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——

r        如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？

r        如何寻找真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？

本课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析，找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。

课程收获

1、   掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势

2、   准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

3、   学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势

4、   学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

课程对象

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等

销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色较多、客户决策流程相对复杂。

面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者  崔建中

益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网主推专家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

专业背景

他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。

授课特点

将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。

q      申请程序

>>请您登陆益策实战商学院官方网站“培训助手”，选定您想参加的课程，点击报名即可进行课程在线报名的申请。

* 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成，益策将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函，由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。

q      收费

>>费用为3800元/人，或7张学习通票/人；包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。

>>使用学习通票的会员客户，可通过“培训助手”在线报名预缴学习通票，我们将为您预留学习席位。

>>使用现金缴费的客户，应在开课前7个工作日全部缴清课程费用，我们将为您预留学习席位。

>>特别说明：因本次课程限定席位为 50 位，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快申请课程。

q      撤销席位

>>报名成功的客户在距开课日3天以前，通过培训助手申请撤销预留席位，我们将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。在距开课日3天以内，通过培训助手申请撤销预留席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的50％作为课程席位空置手续费。

q      付款方式

>>请根据所在地区，选择相应的银行进行转账支付。

广州   单位名称：广州市益策咨询服务有限公司

银行账号：0669 1146 0000 0009 0    开户行：广州农村商业银行股份有限公司总行

深圳   单位名称：深圳益策企业管理顾问有限公司

银行账号：1820 0141 7000 7417     开户行：中国民生银行深圳高新区支行

上海   单位名称：上海益之策企业管理咨询有限公司

银行账号：3168 7403 0012 79598    开户行：上海银行漕河泾支行

北京   单位名称：北京益策商战教育科技有限公司

银行账号：0200 0496 0920 0792 555  开户行：中国工商银行股份有限公司北京海淀支行营业部

成都   单位名称：成都益策企业管理顾问有限公司

银行账号：1289 0510 6810 903       开户行：招行红照壁支行

厦门   单位名称：厦门益策企业管理咨询有限公司

银行账号：8744 0120 4200 01694     开户行：厦门银行莲坂支行

武汉   单位名称：武汉益策管理顾问有限公司

银行账号：601415173                开户行：民生银行水果湖支行

青岛   单位名称：青岛益策管理顾问有限公司

        银行账号：6015 9114 8               开户行：民生银行青岛分行

重庆   单位名称：重庆益策教育科技有限公司

        银行账号：0201 0501 2001 0003 233  开户行：重庆农村商业银行江北支行建西分理处