【课程内容】
第一部分  经销商的历史悲情
一、经销商的魔鬼定律
    辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
二、经销商的十大死亡地带
    死亡地带1：企业渠道重心下沉时；
    死亡地带2：产品销售渠道改变时；
    ……
    死亡地带10：企业遭受重大损失时。
三、经销商的十大死亡脸谱
    死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；
    死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为；
    ……
    死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。
    本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。

第二部分 经销商做大做强基因解密

基因一：明确经销商的作用
一、明确爱你的原因：低成本分销
二、你的位置很主要:承上启下
三、要逐步正名：从小姐转为老婆
四、要成为专家：分销专家
五、要成为变色龙：因需而变
    本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

基因二：创建与企业一脉相传的文化理念
    10年后，您的公司在干什么？
    为什么每个人会有不同的命运？
一、经销商的文化理念的定义
二、与企业相融文化的特征
三、了解企业的文化理念
四、经销商愿景设计四要素
五、经销商的文化理念
六、文化理念比较
    本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

基因三：采用与企业发展相适应的管理方式
一、管理方式变化的客观必然性
二、经销商人员规模发展的几个阶段
三、三种管理方式
1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点
2、职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点
3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色
本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒--辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不断改变经营方式
一、批发
二、送货上门
三、网点开发
1、在哪里开发？
2、开发什么网点？
3、如何快速开发？
四、产品促销
1、产品推拉原理
2、促销活动十步曲
五、品牌提升
1、广告传播
2、公共关系传播
    本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

基因五：掌握员工管理手段
一、制定月度目标
1、彼得·德鲁克关于目标的论述
2、目标管理运用领域

3、具体制定目标的SMART原理
4、目标管理成功的条件
5、月度目标的种类
二、开展销售竞赛
1、人的行为理论
2、销售竞赛活动的好处
3、销售竞赛六步曲
三、召开员工会议
1、月度会议
2、年度会议
3、颁奖大会注意事项
四、适度授予权力
1、有关授权
2、授权工作的分类
3、反授权
    本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改

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