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【课程大纲】
1．专业销售核心
? AIDMA购买心理分析
? 专业销售定位与角色类型
2．职业销售关键
? 进取心和成功欲
? 计划性和执行力
? 专业能力和客户关系意识
3．销售目标设定
? 搜集信息和引发决定?
? 销售目标举证练习
4．销售步骤解析
- 事前准备
? 长期准备 vs. 短期准备
? 职业形象检视要点
- 接近客户
? 找到你的M.A.N.
? 四种引起注意的开场
- 调查需求
? 客户动机分析“TWINS”模型
? 视频：控制销售会谈的方法
- 产品介绍
? FAB法则 - 提供产品利益
? 视频：介绍产品利益的手段
- 方案演示
? 目标 - 加强客户购买欲望
? 演示注意事项
- 提案建议
? 为什么做提案？
? 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
? 缔结的三个步骤和七种技巧
? 视频：达成交易的关键行为
5．异议处理策略
? 处理反对意见的原则与误区
? 如何与难缠的买主沟通？
? 案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧
? 预约会面流程与关键
? 案例：麦克的电话推销
? 使用方案陈述计划表
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