【课程特色】
  定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
  提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验
【培训收获】
  全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
  调整销售步骤，以适应客户的决策过程
  摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
  分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
  在销售策略实施中预防和消除买方的突变
  从一笔业务开始发展出更多业务关系
【课程大纲】
1．走出销售迷宫
  买家如何作购买决定？
  客户的购买决策循环
  案例：解读你的销售误区
2．客户切入- 突破三个焦点
  接纳者 - 愿意接待并提供信息
  不满者 - 存在不满并需要解决
  权力者 - 有决策权并不易接近
  练习：制定有效的切入策略
3．需求认知 - 发掘客户不满
  理性需求vs.感性需求
  SPIN销售技法演练
  案例：看施乐如何做销售
4．评估选择 - 认知购买准则
  影响客户购买决策准则的四大策略
  改善购买决策准则匹配的四种方法
  练习：失去生意的三个差异
  案例：填补“表现差异”
5．销售竞争分析
  填补竞争性销售空白点
  弱势V型分析式及对策
  区分硬准则与软准则
  案例：IBM的软硬攻略
6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
  负面后果的存在迹象和处理原则
  第三只眼睛看价格
  案例：处理负面后果
7．执行阶段 - 预防“动力下降”
  付出与结果曲线图
  认知新玩具期、学习期、收效期
  如何处理客户“动力下降”
  案例：销售为何无功而返？
8．随时间改变 - 客户管理方案
  导致客户改变的内外因素
  客户管理定位与运作模式
  区域管理方格与销售规划

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