【课程特色】
  采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售教导技巧
  通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划
【培训收益】
  认知情境领导的四种模式 - 指挥，教导，支持，授权
  掌握销售教导的三个阶段 - 策划，行动，回顾
  解读教导策划的四个要点 - 目标，策略，行为，实例
  区分教导对象的四种类型 - 明星，优秀者，差劲者，不足者
  明确销售规划的三项任务 - 区域管理、客户管理，竞争分析
  实施客户管理的五个步骤 - 目标，策略，战术，行动，资源
【课程大纲】
1．销售教导定位
  观察他人行为表现
  提供反馈、建议和指导
  为持续改进而建立合作伙伴关系
2．情境领导模型
  指示 - 提供具体指导，提升专业技能
  教导 - 鼓励，表扬，倾听并继续指导
  支持 - 帮助，谈心，支持并建立信心
  授权 - 鼓励独立工作，发挥下属潜能
3．销售教导循环
  策划 - 拟定访谈策略，确定首要行为
  行动 - 观察和分析推销访谈
  回顾 - 总结访谈得失，取得一致意见
4．教导对象类型
  明星
  表现优秀者
  表现差劲者
  表现不足者
5．销售教导的四个误区
  低估被教导者负面感受
  将观点强加于人
  引入太多的要点
  没有策划和后续的行动
6．销售经理：最佳教导实践
  清楚何时进行教导或推销
  确定对谁进行教导，尽早介入
  清楚教导重点，激发团队潜能
7．销售规划的三项任务
  区域管理 - 客户分类与资源分配
  客户管理 - 对关键客户制定行动计划
  竞争分析 - 对目标客户进行竞争分析
8．客户管理的关键步骤
  SMART目标和SWOT分析
  确定战术运用
  编制行动计划
  列明所需资源

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