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课程介绍
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【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程大纲】
课程导入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
【特邀讲师】
严家明老师
★ 基本情况
管理学博士，毕业于复旦大学
企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监
大型机械加工企业总经理助理、总经理
营销领域首席培训师
★ 主要观点： 企业管理与发展中出现诸多问题、员工工作绩效不如人意的根源大多既不像高层管理者想象的、也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样，是因为管理者与员工能力低下，关键是他们没有“用心”来工作，因此，培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。
★ 主持或参与过众多管理咨询项目：
内容涉及企业发展战略、企业营销体系构建、销售管理系统规范化建设、营销方案策划、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设、激励体系设计、流程再造等。
★ 主要培训课程：
《赢在忠诚》（管理版）、《高效管理者的六大技巧》、《销售人员的素质与销售技巧》、《如何建设、管理、激励销售队伍》等。
★ 培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有一定理念内容，又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
★ 课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
★严老师培训服务过的知名企业包括：百度、美国亨斯迈、宝钢、华润、京东方、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机股份、山东鲁能等众多大中型企业
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