【课程特色】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
【培训收获】
销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
把产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
【课程大纲】
1．销售模式分析
  大宗生意的四大难点
  成功销售的三项原则
  销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
  开场 - 简洁得体，直入主题
  调查 - 发现问题，发掘需求
  显示能力 - 提供解决方案
  取得承诺 - 实现销售进展
3．销售开场控制
  以客户为中心，灵活应变
  取得客户同意，对其提问
  不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
  三万五千次销售的成功模式
  四种提问技法让客户说“买”
  认知“让马口渴”销售法则
  角色操演：SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
  先需求，后方案
  区分明显需求和隐含需求
  规避客户“需求陷阱”
  物有所值 - 购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
  你如何介绍产品 - 特征、优点、利益？
  显示能力的途径 - FAB特征利益转化
  情境练习：设计产品利益
7．客户承诺获取
  检查是否已谈及所有关键事项
  总结产品利益
  建议后续行动
  情境练习：策划销售进展
8．销售访谈规划
  销售结果 - 进展还是拖延？
  SMART目标设定和SPIN问题准备
  情境练习：编制访谈计划

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