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18、组织营销的流程设计
19、组织营销的角色分工
20、组织营销的信息管控
21、组织营销的人员管控
22、讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
23、控制过程比控制结果更重要；
24、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
25、预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
26、营销管理的最高境界是标准化；
27、案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
28、第一部：项目立项（10%）
29、第二部：深度接触（20%）
30、第三部：方案设计 （25%）
31、第四部： 技术交流 （30%）
32、第五部：方案确认（50%）
33、第六部：项目评估（75%）
34、第七部：商务谈判（90%）
35、第八部：签订合同（100%）
36、案例：”ABB --天龙七部”
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四、项目性营销的管理运用 1、 客户经理的自我工作评估 2、 如何正确评估客户经理的工作 3、 协助客户经理来促进销售项目性的推进 4、 客户经理的团队合作 5、 技术与销售人员之间的矛盾 6、 案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划 7、 制订销售目标的方法 8、 如何利用项目性法制订目标达成计划 9、 制定销售行动计划 10、制订阶段行动策略 11、制订客户推进行动计划 案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控 12、销售费用管理 13、销售费用失控原因分析 14、建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀 15、建立销售手册协助体系完成 16、建立经典案例库来促进项目性体系 17、案例：“丹佛斯的销售手册” |
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