培训要点

内 容 简 介

天数

销售大客户管理

现代营销管理领域系统化大客户深层需求分析理念和方法；重点客户决策人的关系定位使用分析法;主要是从整合产品现有营销渠道优势入手，探讨一些在营销过程中时常会遇到的一些问题，并用一些营销管理工具来分析和探索一些解决问题的思路和方法；探索一些新的营销理念和操作方法。

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经销渠道开发与管理

1、渠道如何设计和搭建---基于营销成本和附加值的考虑；2、如何实现最优渠道组合---基于在成本、服务、效率、市场监控上的区别的考虑；3、如何实现最优渠道绩效----基于不同营销渠道模式的比较---以食品（快销品）行业为案例分析；4、BTOB 和BTOC模式营销渠道比较和差异---基于不同的产品属性和商业模式等方面的考虑；5、如何实现渠道管理---基于对经销渠道、直销渠道、直营零售渠道和特渠运作差异性的考虑；6、品牌管理----基于产品、渠道、客户要素与品牌匹配性的考虑

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有效地制定区域经销商的“业务发展计划书”

市场及客户的潜力分析；销售量的预估及分配；厂家与经销商的资源预估分配；竞争能力及环境分析；市场支持、培训辅导及行动计划；财务分析及计划、收益分析

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如何开展市场调研

市场调研可达到的结果： 市场调研的相关术语和过程， 针对有效营销行为,设计标准行动；选择市场调研工具：为营销所面临的挑战选择,最佳调研方式(决策树状图)， 以结果为导向的调研大纲的准备步骤，调查表的设计，定性调研， 综合分析方法和产出；利用调研探求客户的心理： 研究客户对服务的需求， 新产品开发,测评营销组合， 测评价格、包装、新理念、新概念、服务和产品

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如何制定市场计划

市场计划书的基本要素；市场环境的PEST分析；利用多种市场分析理论和工具应用于企业市场计划中。对购买者、对竞争力量、企业和市场的机会分析；有利于制定市场行动方案和提高市场管理能力和执行力；确定营销策略、营销预算与经营目标值及行动计划表的制定。

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市场营销纵览

当今市场营销的挑战；市场的整体环境PEST,不同的市场类型的营销方式选择；竞争对手分析，竞争五力分析；确定目标客户的需求，选择适用营销战略；提供产品组合方式和理念；针对不同产品阶段的产品定价；提高营销宣传的效果的措施和方法

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新产品如何上市

产品分析： 产品的功能分析， 该产品对其它产品的影响分析， 产品的毛利分析； 顾客的需求偏好分析—确定你的目标客户，顾客的购买决策分析，市场容量估计；竞争分析：市场竞争程度分析，竞争者识别、反应分析；产品的市场定位：产品、市场差异化分析；产品上市计划总体策略、营销组合、费用预算

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如何有效定价

战略价格目标：什么是定价策略、有效定价的因素；市场分析：需求 客户背景 －购买者标准，竞争对象分析，竞争对手优势；战术定价方式分析：短期和长期定价，价格与数量之间的权衡，市场和价格细分；定价与质量：产品或服务的复杂性，客户所掌握的产品知识

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