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课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
内容:
课程导入
课程导入
★ 你为什么会说是?
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
如何从优秀到卓越精鹰训练营
课程介绍:
增强员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力,快速调整心态,改变观念,牢固卓越信念,建立企业主人翁精神。
课程特色:
以自身的突破,成长和改变的经历,从平凡到优秀,从优秀到卓越,从经理到企业领导的心路历程。
培训用时:
两天(17小时)
课程提纲:
• 从优秀到卓越的基本特质
改变自我的四大法则
• 从优秀到卓越的十大策略
• 从优秀到卓越的职业素养
1敬业 2责任 3忠诚 4进取 5合作 6高效 7创新 8服从 9奉献 10感恩
• 卓越者的态度
• 学习的态度\积极的态度\付出的态度\沟通的态度\敬业的态度\忠诚的态度\合作的态度\感恩的态度
增强员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力,快速调整心态,改变观念,牢固卓越信念,建立企业主人翁精神。
课程特色:
以自身的突破,成长和改变的经历,从平凡到优秀,从优秀到卓越,从经理到企业领导的心路历程。
培训用时:
两天(17小时)
课程提纲:
• 从优秀到卓越的基本特质
改变自我的四大法则
• 从优秀到卓越的十大策略
• 从优秀到卓越的职业素养
1敬业 2责任 3忠诚 4进取 5合作 6高效 7创新 8服从 9奉献 10感恩
• 卓越者的态度
• 学习的态度\积极的态度\付出的态度\沟通的态度\敬业的态度\忠诚的态度\合作的态度\感恩的态度
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