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顾问式销售技巧培训班
（1）目的
【对象：3年以上销售人员、销售经理】
以依靠对人能力展开销售活动的转变为目标，掌握作为顾客的好的提议者的销售人员的营销流程。认识到作为营销人员作用的变化以及所需技能的变化。
以依靠对人能力展开销售活动的转变为目标，掌握作为顾客的好的提议者的销售人员的营销流程。认识到作为营销人员作用的变化以及所需技能的变化。
（2）特征
了解掌握顾问式销售流程并能加以运用。
能够主动地发掘客户需求以提出有效的销售方案。
（3）课程内容<例> （形式：讲课、讨论、案例、游戏、角色演练）
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第一天 |
第二天 |
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１．了解顾问式销售
顾问式销售方式与传统销售方式的差别
学习客户解决方案销售的销售语言：客户价值语言
顾问式销售流程
２．顾问式销售
<STEP 1：培养信任> 顾问式销售的时机
顾问式销售的对象
顾问式销售开场方式
与客户建立互信
３．顾问式销售
<STEP 2：深入了解> 了解客户业务环境与业务目标
探讨发现客户执行中的问题与瓶颈
顾问式销售提问工具：提问树方式
挖掘客户潜在需要的方法
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４．顾问式销售
<STEP 3：勘查与探讨> 现场勘查方法
技术交流的方法
如何为提出解决方案作铺垫
５．顾问式销售
<STEP 4：提出解决方案> 客户解决方案的构成
提案的方法
强化客户对方案价值的认识
６．顾问式销售
<STEP 5：向高层销售方案> 向高层销售的互动式销售方式
争取客户行动
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