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| 双赢商务谈判全攻略 | ||
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商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！
§ 培训目标:u 学习双赢思维
u 掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。
§ 课程大纲：第一章：绪 言训练背景：大多数的人都没有经历过正规谈判训练,因此,谈判为何物,有些什么类型,应用于何种场合,分几个步骤,有什么难点不甚了解。要想步入专业谈判领域，必须补上这一课。
◆ 双赢思维—成功谈判的基础
◆ 双方立场及立场背后的利益需求
◆ 谈判的要素、种类对谈判的影响
◆ 谈判的六个步骤
◆ 双赢谈判的几大陷阱
讨 论：两人分一样东西，一个人分，一个人挑，这样公平吗？是双赢吗？
谈判中，你经常碰到何种陷阱？
第二章：谈判前的准备训练背景：谈判是双方面对面的即兴较量还是各自“亮剑”？，面对“人”的谈判，如何针对不同人都能事先占据主动，步步为营呢？准备工作将尽显谈判实力。
◆ 谈判双方及立场的了解
——个人的8种控制力
——四种沟通风格与谈判
◆ SWOT分析
◆ 确定人选及自我评估
◆ 确立自己的谈判目标
◆ 确定几套备选方案
讨 论：谈判时，来了位职位远比你低的人，谈吗？若来了位职位比你高的人，不愿和你谈判，你又将如何处理？
第三章：谈判沟通技巧训练背景：谈判问题即是沟通的问题，如何运用沟通中的问、听、反馈、表达技巧都将产生重大影响。我们天天面临问不下去、不善聆听、没有反馈、表达不好等问题。本节将这些问题一网打尽。
◆ 入题技巧（破题开场）
◆ 提问技巧（问到点上）
◆ 倾听技巧（听得明白）
◆ 阐述技巧（正确地说）
◆ 答复技巧（答得不多）
案 例：日本人与美国人的谈判沟通策略
讨 论：谈判对手提出了一个尖锐的问题，我们该如何应对？
第四章：谈判策略训练背景：谈判最差的策略就是没有策略，若随便草率，必将损兵折将，一败涂地。但如何在前期布局，中期守势，后期赢得忠诚呢？同时，我们也经常面临不敢“挺住”条件，担心“把对方挺飞了”的局面，本节尽显谈判的十多项经典策略。
◆ 开局策略
报价策略、分割策略、接受策略、让步策略
惊讶策略、集中精力、老虎钳策略
◆ 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
◆ 后期策略
红脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
讨 论：一个人出马，如何扮演“红脸白脸”？
第五章：价格谈判训练背景：谈判时，时常面临对方来势汹涌的价格攻势：见面就砍价，以对手来压价，请出领导，“鸡蛋里挑骨头”等等。如何通过讨价还价探别人的底，最终达到期望的价格条件呢？
◆ 对方想给多少？
◆ 防止只谈价格
◆ 如何探对方的底？
◆ 讨价还价
讨 论：当对方去请示领导，我们该如何应对？如何才能探对手的底？
让谈判对手愿意付出更多的策略是什么？
第六章：达成交易
训练背景：谈判快结束的时候，“火候”的把握尤其关键，成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？
◆ 主动成交
◆ 七种异议处理策略
◆ 十种成交策略
讨 论：当对方犹豫不决时，我们该怎么办？
当对方不为所动时，我们双该怎么办？
我们的公文包里应该装些什么以有利于成交？
第七章：控制谈判训练背景：谈判很难，想控制谈判更难。控制可以从哪些方面入手呢？当我们被别人控制的时候又如何突围呢？在现实生活中，我们往往束手无策，被人鱼肉。本节详解经典的谈判控制技术。
◆ 谈判动机
◆ 当心圈套和陷阱
◆ 谈判施压点：时间、信息、随时离开
◆ 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讨 论：当对方一见面就发火，如何将谈判进行下去？ |
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