课程简介

根据目前制造企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和模拟谈判获得以下收益： 1.了解采购（Sourcing）核心功能定位 2.如何突破采购早期参与产品开发与跨部门协作的瓶颈 3.如何建立全面采购成本的观念，从降低采购价格向降低采购成本目标转变 4.掌握供应商成本构成分析与比价方法 5.了解整合供应商降低采购成本的十大策略及成功经验 6.掌握应对垄断供应商的方法

生产企业采购业务与谈判面临的挑战一、目前生产企业采购业务面临的十大问题和十大风险 二、战略采购与降低成本、增强核心竞争力、企业可持续发展 1、战略采购与内部跨部门协作、前期参与 案例分析：某企业采购与计划、工程技术、销售等部门协作不良暴露出的问题 2、战略采购与整合外部资源、SCM 案例分析：广州东风本田如何利用企业快速发展机遇，打破供应商垄断的成功案例 三、采购职责的科学定位 1、 制造企业采购职能发展的三个阶段 2、 如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化Sourcing战略采购的商务功能 案例分析：百得电动工具（苏州）有限公司如何改变采购部门充当灭火队状况的成功经验 3、 Sourcing五大核心功能 4、 先进的采购订单下达与催货方式 案例分析：广东北电Sourcing如何通过与供应商签订采购框架协议，由buyer拉动供应商供货成功案例。 5、Sourcing如何早期介入产品项目开发过程 案例分析：广东移动推进技术改造产品标准化，大幅降低采购与库存成本案例 采购如何早期介入，使降低采购成本从设计开始 一、产品设计对降低采购的影响 二、采购如何前期参与产品开发过程 1、制造企业推行限额设计的必要性 2、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析  产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念  产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用 案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示 3、如何推进零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径 案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例 三、如何整合外部资源，推进产品开发与供应商开发同步化 案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例 案例分析：上海宝钢集团利用ABC分类法降低主要原料采购成本的成功案例 供应商成本构成分析与比价——采购谈判中的有力工具 一、成本结构与采购相关的财务成本分析 1. 直接物料的采购成本分析 2. 间接采购成本分析 案例分析：某企业格式化成本分析、经验法介绍 3. 运用价格工具来分析供应商的报价 案例分析：新物料、量小、定单不稳定报价的分析方法 4. 估价比较法七步骤 案例分析：某公司估价表格实例 案例分析：某公司利用电脑控制单价、比价功能系统 二、采购成本与价格分析技术工具应用 1、产品的不同寿命周期各阶段成本与风险控制技巧  降价条件约定  独家供货约定  知识产权与保密业务约定  模具使用与销毁约定 案例分析：某企业开发供应商未考虑控制供应商措施带来的教训 2、供应商成本构成分析技术——如何将非定量因素定量化 案例操作训练：供应商成本量、本、利推算的方法 案例分析：长安汽车利用量、本、利分析发确定年度零部件采购价格的成功案例 案例操作训练：价格变动对供应商供成本推算的方法 案例操作训练：批量变化对供应商供成本推算的方法 案例操作训练：根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具 案例分析：上海复盛空压机应用价格指数变动法定期调整采购价格的成功案例 案例操作训练：年度外协订货价格确定方法 案例操作训练：多家供应商的成本构成、比价分析 案例分析：通用医疗器械GM如何通过多家供应商的成本构成、比价分析获取供应商价格底线的成功案例。 案例操作训练：供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具 案例分析：松下电器应用加权指数方法选择综合成本最低供应商的成功案例 案例分析：中化国际应用加权指数方法评估物流供应商的成功案例 战略采购方式创新与降低成本 一、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台 1、统一采购与分散采购的利弊分析 2、如何正确理解统一采购的深刻内涵 3、如何正确处理集中统一采购中采购与需求部门的关系 案例分析：某企业工程技术部门与采购部门多头寻找供应商谈判，造成企业损失的教训 4、如何做到统而不死，分而不乱 案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析 案例分析：中海油湛江分集团公司实行统谈分签，整合采购资源，降低采购成本的成功案例 5、如何搞好集团集中采购中心与物流中心的定位 案例分析：中国动车组技术引进谈判揭秘:首次招标节省90亿的成功案例 二、如何应对小批量、多品种采购困惑 1、小批量、多品种采购面临五大问题： 2、小批量采购成本控制的九个方法 三、委托代理采购与采购外包 1、采购与物流外包 案例分析：株洲电力机车厂整合代理商资源，对电子元器件实行代理采购，降低采购成本与风险的成功案例 2、委托代理采购 案例分析：襄樊康明斯汽车发动机如何从CKD、SKD向SV采购方式转化，降低采购与库存风险成功案例 四、集成采购，系统供货 案例分析：山东临工机械推行供应商系统供货，降低采购与物流成本的成功案例 五、ERP网上采购 案例分析：上海汽车总公司下属汽车业普遍采用ERP网上采购，实现零库存的成功案例。 六、VMR、JIT与DD采购 案例分析：重庆李尔汽车装饰件与长安福特利用ERP系统实行同步化生产先进经验 案例分析：徐工集团美驰车桥利用新建工厂，推行VMR、JIT、DD供货方式，实现零库存的成功经验 如何整合外部资源降低采购成本 一、 整合供应商的障碍 1、整合供应商的八大外部障碍 2、整合供应商的八大内部障碍 二、整合供应商，降低采购成本十大策略 1、如何进行企业自身在供应链中的定位——供应链五角分析模型 案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。 2、如何建立降低全面采购成本的观念 3、如何正确认识采购价格和非价格因素成本 4、如何分析采购的物料质量、数量、交期、技术与风险对物流成本的影响 5、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 案例：东风康明斯对供应商报价评价标准 6、如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务 案例：百得（苏州）电动工具如何提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法 7、如何从为库存采购到为订单采购转变 案例：徐州美驰车桥建新厂后如何推行供应商VMI供货成功案例 8、如何解决独家供货和价格垄断的问题 案例：福建雪津啤酒如何遏制供应商价格垄断成功案例 9、如何降低供应链中不增值业务带来的成本 案例： 上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片） 10、采购与物流外包 案例分析：上海通用汽车与东昌西泰克合作实行备品、备件及物流外包大幅降低采购与物流成本成功案例 三、如何打破供应商垄断 1、供应商垄断的条件  2、垄断供应商的弱点 3、打破供应商垄断的对策 案例分析：武汉苏泊尔如何从分散采购到利用集团公司统一采购策略，打破供应商垄断的成功案例 三、如何通过供应商整合，降低物流成本 采购谈判的特点与困惑 一、 成功谈判必须掌握的要素 1、 采购谈判的特点 2、 如何理解谈判筹码 3、 妥协与成功谈判 4、 如何正确看待输和赢 二、 采购谈判为何常处于被动地位 1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训， 2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失 3. 谈判中如何应对供应商垄断 案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例 4. 谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本 案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本 三、 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 a) 如何建立信任关系 b) 信任带来的利益 c) 建立信任如何规避风险 四、 如何了解谈判对手的心理过程 五、 如何回避谈判对手的十大忌讳 六、 成功谈判者的特征（案例分析） 七、 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）