标准课时 ：  2天 6小时/天

课程目标：课程从职业销售代表的素养提升出发，通过讲解电销“武备库”的构建、高效的电销流程、售前准备和分析、开场白的技巧、电销过程中MOT把握、跟进和促成，以及电销沟通中的技巧和电销人员的压力管理，帮您循序渐进地成为真正的电销高手。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

课程介绍：

1.    电话营销理念及方法的思考拓展

1.1 审视我的电销工作

l 评价和和分析的维度

l 你在电话营销中的困惑主要问题有哪些

1.2 何谓服务营销

l 做好电销的职业潜能要求

l 关于电话营销的几个励志观点解析

l 电销代表的视野、职能、技能突破点

1.3 卖客户需要的、想买的

l 卖点的挖掘与阐述

l 四层次客户需求及其电销对策

2.    高绩效电销策略制定及其个人自我管理的KPI

2.1 电销成功因素剖析及高效的电销流程

l 电销中的漏斗模型

l 以客户为中心的在电话经理服务中的内涵

l Inbound、Outbound电销流程及案例

2.2 电话营销的成功因素分析

l 电销中心的“四高”

l 电销五个因素的深入解读

2.3 高超电销代表的“武备库”

l 四大方面16项要素

2.4 电销团队及个人KPI的制定原则

l 指标含义、设置目的、计算方法、受控因素

2.5 精彩都在排练后

l 时机的分析与把握

l 情境的归类及应对策略

3.    专业“客服腔”的打造及“中西合璧”的高超电销话术应用

3.1  “西式”话术：传统电话沟通话术应用

l 销售录音分析；优势、不足

3.2  “中式”：语言行为分析方法

l 九个语言行为、两个关键质量点

l “按规范、效果淡”的电销“软故障”分析

3.3 “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法

l 销售语言行为的策略应用

3.4 电话代表“讲读“能力的培养

l 读与讲读的接受差别

l 如何实现“讲读“

3.5 电销中语音魅力及“客服腔”的打造

l 语速的控制

l 语调的把握

l 语音发声中唇、舌的联系方法

4.    电销准备及电销过程中的聆听与提问技巧

4.1 外呼销售前准备的

l ABCDEF

l 情境演练

4.2 开场白的技巧及演练

l 要素及“公式”

l 大家来找茬

4.3 聆听与提问的技巧

l 建立信任

l 探寻需求

l 产品推荐

l 促成

l 听到“九环”及听后的解读

l 提问的“苏格拉底法”的应用及演练

4.4 电销过程中客户异议的处理

l 真的、假的、隐藏的异议

l 处理客户意义的几种有效方法

l 客户异议处理不当案例的“解剖麻雀”分析

4.5 电销促成的技巧及典型案例

l 客户期望值管理

l 化抱怨、投诉为订单的案例分析

4.6 挽留客户的方法、步骤分析与演练

5.    电销过程中的需求解决及说服技巧应用

5.1          顾问式销售：SPIN技巧

Ø 客户需求分析

Ø 背景问题，寻找客户的问题点

Ø 难点问题，引出客户的隐藏需求

Ø 暗示问题，转化成客户的明显性需求

Ø 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

Ø 大家来找茬：实战案例演练

5.2          FABE产品介绍

Ø 介绍特征，引发价格疑问

Ø 介绍优点，引发价值疑问

Ø 介绍利益，引发客户认同

Ø FABE工具应用演练