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《销售技巧培训——用“心”销售》
（2天）
时间：2009年3月13、14日，11月7、8日
费用：2980元/人
课程对象：
正在从事销售或与销售相关工作的所有人员。
课程目标：
ü 掌握销售人员必须拥有的良好心态；
ü 深入了解销售过程中遇到的问题；
ü 找到卓越的销售力的来源；
ü 了解客户的各种购买模式；
ü 了解从服务的角度进行营销的技巧；
一、face to face 销售技巧
第一部分 销售人员必须塑造的“阳光心态”
u 塑造阳光心态的工具
u “阳光心态”的内涵
u 客户眼中最讨厌的销售员
u 消费者拥有的过程
u 理想的销售人员应具备的专业知识讨论
第二部分 关于销售的十八问
u 如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？
u 你接触一个客户，你首先应该了解他什么？
u 你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？
u 你认为客户购买你的产品的动机是？
u 。。。 。。。
第三部分 卓越的销售行动力
u 事先充分的准备
u 良好的准备结果
u 第一次良好的客户拜访的开始
u 接近客户的技巧
u 掌握进入主题的时机
u 适时的探询与事实调查
u 良好的与客户沟通的技巧
u 知道什么时候该提出缔结
u 自我改善的第一步—认识自己
第四部分 了解客户的购买模式
u 自我判定型与外界判定型；
u 一般型与特定型；
u 求同型与求异型；
u 追求型与逃避型；
u 成本型与品质型；
第五部分 销售礼仪：与客户沟通的五步法
u 看的“功夫”
1、 目光接触的要求：注意范围和时间
2、 感情投入的观察
3、 顾客不同性格在购买行为中的表现
u 听的“艺术”
1、 聆听的三个层次
2、 听的技巧
u 笑的“魅力”
1、 微笑的要求
2、 谁偷走了你的微笑
3、 微笑练习
u 说的“技巧”： “说什么”和“怎么说”
1、 说话不当的损失
2、 “说”的技巧：用客户喜欢听的句式
3、 怎样询问客户有关问题
4、 引导客户购买的的“FAB”法
u 动的“内涵”
1、 消极的身体语言
2、 积极的身体语言
3、 三个坚持
u 销售服务的综合演练
第六部分 客户异议处理
u 正确认识客户异议
1、面对异议的正确心态
2、欣喜心态
3、感恩心态
u 客户异议处理方法
1、提前异议处理法
2、反问法
3、感谢法
4、引导法
5、幽默法
u 客户常见异议
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的时候再去办理吧
4、价格太高
5、考虑考虑
6、我已经使用了其他品牌的产品
第七部分 把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
3、营销技巧五：促成技巧
4、常见的6种促成技巧
第八部分 服务销售的技巧
——客户满意我获利
u 感谢函；
u 节庆电话；
u 让客户找得到你；
u 做处理投诉的专家；
u 。。。 。。。
二、电话营销技巧
u 策划你的电话 —— 态度准备
1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息
u 与拍板人接触
1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线
u 别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计
u 推介你的产品
1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧
u 战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧
u 成交的技巧
1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧
授课讲师：鲍爱中
讲课方式——全案例互动研讨
上海复尔企业管理咨询有限公司总经理，复旦大学企业管理博士，中华培训网、中华企管培训网高级培训讲师、咨询顾问；曾经工作于国有企业、台资企业及多家民营企业，担任过培训经理、人事主管，并有多年的董事长助理、总经理助理工作经验，积累了比较丰富的管理工作与培训、咨询经验。
培训课程主要特色
依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。
授课方式
案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏
主要培训课程
《打造卓越的领导力与执行力》、《战略创新——获取企业竞争优势》、《赢在中层》、《中层经理的五维管理》、《有效授权与激励艺术》、《超级沟通力》、《高效时间管理》、《目标管理与执行力》、《企业文化与企业变革》、《创建绩优团队》、《压力管理》、《培训培训师》、《高效决策与危机管理》、《快速提升客户服务技巧》、《用“心”销售》、《如何为员工规划职业生涯》等。
第二部分
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