课程简介
    该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
    课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
课程目标
运用比较分析的手法，让销售人员深刻体会不同的心态决定了不同的行为；
结合销售人员自身的经历，能找出未能赢得顾客的真正原因；
通过人格类型分析，销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
在演练和案例分析的过程中，销售人员能够学会建立信任并深入发掘客户需求；
掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。课程大纲顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员的价值创造
顾问式销售人员的心态  

未能赢得客户的原因
缺乏信任
没有需要
没有帮助
不够满意 

顾问式销售模式
阐述顾问式销售模式 

如何与客户建立信任
关系压力和任务压力模式
有效建立客户关系
培养设身处地的思考
建立良好信誉
有效传达会面意图
建立信任练习
了解你的顾客——人格类型分析 

如何深入挖掘客户需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的有效提问
发掘需求的有效聆听
发掘需求协定建立——总结需求
发掘需求关键步骤与要件 

如何有效提案
有效提案SAB
SAB 简述
动机与吸引力
应用SAB
邀请客户参与
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则 

如何维持客户信赖
客户信赖维持的支柱

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