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A、项目性销售的核心思想
•项目性销售的作用
•利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
•合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则
•原则一：控制过程比控制结果更重要；
•原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
•原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
•原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
•分析采购流程及组织结构；
•分析客户内部的六个角色；
•找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性销售管理的“天龙八部”
•第一部：意向客户（10%）
•第二部： 深度接触（20%）
•第三部：方案设计（25%）
•第四部：技术交流（30%）
•第五部：方案确认（50%）
•第六部：项目评估（75%）
•第七部：商务谈判（90%）
•第八部：合同执行（100%）
案例分享：大全的区域张经理是如何管控项目的？
四、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：
l如何正确评估客户经理的工作
l可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
l客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪
B、销售团队工作评估
l技术与销售人员之间的矛盾
l项目性销售中团队的分工
l如何提高销售预测准确度
l销售预测对团队整体业绩的提成
l制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”
C 、公司内部的销售管控
l销售体系的标准化
l建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
l建立销售手册协助体系完成
l建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
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