培训大纲:

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于抱怨投诉的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、演练；

第一章、优秀的销售与服务人员素质训练（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析）

一、赢者心态训练：

凡事正面积极、凡事巅峰状态、凡事主动出击、凡事全力以赴

录像观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

二、沟通技巧训练：

    （一）、影响沟通效果的因素

1、内容； 2、声音、肢体语言；3、态度、情绪信心

*声音训练、肢体语言训练；

*态度训练

*提高信心能力训练

    （二）、沟通六件宝：微笑、赞美、肯定、关心、聆听、“三明治”

1、微笑训练

2、赞美训练（赞美话术、赞美的十大内容、赞美禁忌、标签赞美15句话）

3、肯定训练

4、关心训练

5、聆听训练

6、“三明治”

录像片断观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

移动：营业厅销售正反两案例

服务业：销售服务正反两案例分析

   （三）、深入对方情境

1、对方最关心的是什么

2、如何站在对方立场进行沟通

3、行为冰山模型

4、钓鱼理论

案例分析：沟通谈判案例分析

三、资源整合技巧

四、商务礼仪

       (一)、电话沟通礼仪

1、呼出电话礼仪

（1）、打电话的时间分析；

（2）、电话沟通的三大方式；

（3）、分析对方电话沟通的心理及采取的对策；

（4）、听VS说；

（5）、呼出电话沟通的8个要求；

（6）、电话沟通记录训练；

录像观看及案例分析：顾客为何挂电话

模拟演练

2、呼入电话礼仪

（1）、接听电话的时间分析；

（2）、分析呼入电话对方心理及采取的对策

（3）、呼入电话沟通的8个要求；

   （二）、面谈沟通礼仪

尊重对方---换位思考---面谈成功法则---注重细节

录像观看及案例分析：顾客为何不高兴

模拟演练

五、缓解压力与情绪调整技巧

   （一）、自我激励五大技巧；

   （二）、团队激励六大技巧；

录像观看及案例分析：情绪调整的重要性

模拟演练：情绪调整

*大量训练

第二章、理解投诉（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析）

一、什么是顾客不满？什么是投诉？

二、不满 --> 抱怨 --> 投诉

三、顾客不满、抱怨、投诉的后果

四、有效化解抱怨与投诉的意义？

五、服务失败的两种类型：

过程失败、结果失败

案例分析：经典电话咨询投诉案例

六、投诉的分类：

A、按内容分：价格、技术、服务；

B、按程度分：建设性投诉、批评性投诉、控告性投诉

三个录像观看及案例分析

第三章、顾客心理分析（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析）

•     对产品和服务项目本身的不满
•     顾客对服务人员的服务态度及技巧不满
•     顾客自己的原因

二、顾客抱怨产生的过程

潜在不满即将转化为抱怨显在化抱怨潜在投诉投诉

三、失去顾客的原因

四、顾客抱怨投诉的心理分析

• 求发泄的心理
• 求尊重的心理
• 求补偿的心理

五、顾客抱怨投诉目的与动机

• 精神满足 
• 物质满足

*头脑风暴：营业厅投诉录像片断分析；

10086咨询投诉案例分析；

第四章、顾客投诉的处理技巧（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析）（重点）

一、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

二、8种错误处理顾客抱怨的方式：

• 只有道歉没有进一步行动
• 把错误归咎到顾客身上
• 做出承诺却没有实现
• 完全没反应
• 粗鲁无礼
• 逃避个人责任
• 非语言排斥
• 质问顾客

三、影响处理顾客不满抱怨投诉效果的三大因素：

1、处理时的沟通语言

2、处理的方式及技巧

3、处理时态度、情绪、信心

四、影响处理顾客不满抱怨投诉效果的四大层面：

个人层面、团队层面、店铺层面、公司层面

六、顾客的性格分析及处理技巧：

• 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
• 四种性格的录像片断观看及分析讨论
• 针对四种顾客性格的沟通技巧
• 针对四种顾客性格的抱怨投诉处理技巧

七、针对两种顾客投诉心理的处理技巧：

• 精神满足；
• 物质满足；

•           息事宁人策略；
•           ABC法则配合策略
•           黑白脸配合策略； 
•           上级权利策略；
•           丢车保帅策略
•           威逼利诱策略；
•           快刀斩乱麻策略；
•           攻心为上策略；