一、谈判的原则及行动纲领

           Ø 谈判的基本原则　　

           Ø 谈判的两种类型及战略

           Ø 谈判风格与行为表现

           Ø 谈判认识上的五大误区

           Ø 谈判的十大行动纲领

           Ø 买卖双方的价值平衡模型

           Ø 利益分歧导致谈判

           Ø 商务谈判的五大特征

    二、谈判战略分析与节奏控制

           Ø 谈判分析的七个核心要素

           Ø 交易双方合作关系矩阵

           Ø 谈判战略选择模型

           Ø 什么情况下不适合谈判

           Ø 掌控谈判节奏的三要务

           Ø 谈判战略谋划四步曲

           Ø 谈判必备的四把武器

           Ø 影响谈判成功的六大障碍

           Ø 防范谈判中的九个漏洞

    三、谈判兵法、战术与运用

           Ø 蚕食战之步步为营

           Ø 防御战之釜底抽薪

           Ø 游击战之红鲱鱼策略

           Ø 外围战之搬救兵

           Ø 蘑菇战之车轮战

           Ø 影子战之欲擒故纵

           Ø 用“认知对比法”降低对方戒备

           Ø 案例：与交易对象洽谈收益分配

           Ø 用“沉锚理论”缩小谈判范围

           Ø 案例：薪资谈判策略

           Ø 用“相机合同”解决相互争端

           Ø 案例：技术转让费分歧之争

           Ø 案例：合资公司股权分配之争

    四、各自议价的技巧与方法

           Ø 各自议价模型

           Ø 开价与还价的技巧

           Ø 案例：开价太低使博安公司进退两难

           Ø 案例：釜底抽薪的谈判战术

           Ø 了解并改变对方底价

           Ø 打探和测算对方底价

           Ø 案例：确定最合适的谈判价格区间

           Ø 影响对方底价的三大因素

           Ø 改变对方底价的策略　

           Ø 投标报价中的8种方法

           Ø 大型成套项目谈判技巧

           Ø 价格谈判的五个步骤

           Ø 打破谈判僵持最有效的策略

           Ø 巧妙使用BATNA

           Ø 案例：中国工程公司的BATNA

           Ø 让步的九大技巧与策略

           Ø 案例：不当让步的结果

           Ø 案例：巧妙的进退策略

           Ø 案例：步步为营的谈判策略

           Ø 用决策树确定最优竞价

           Ø 什么是决策树

           Ø 确定最优竞价的三大步骤

           Ø 案例：新兴电力公司的最优竞价

           Ø 案例：竞标大战的高昂代价

           Ø 签约的六大要诀

           Ø 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

           Ø 案例：交期约定太宽泛的结果

           Ø 案例：严谨的合同确保自身利益

           Ø 情景模拟谈判

           Ø 商务谈判的八字真言